據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計,今年第一季度,我國電商直播超400萬場。
直播帶貨像野草般瘋狂生長,超級網(wǎng)紅動輒上億元的銷售數(shù)字司空見慣,直播達(dá)人成了“行走的貨架”,手握眾多網(wǎng)紅資源的MCN機構(gòu)受到資本追捧。
MCN機構(gòu)運作方式
目前,超九成網(wǎng)紅都有簽約的MCN機構(gòu),簡單來講,MCN就是網(wǎng)紅“大紅大紫的背后推手”。
與此同時,網(wǎng)紅與MCN機構(gòu)之間糾紛頻現(xiàn),MCN機構(gòu)屢屢被曝水平參差不齊,內(nèi)部水深“坑”多。
網(wǎng)紅經(jīng)濟是迎風(fēng)起飛還是曇花一現(xiàn)?一團火熱背后有多少泡沫?參與者如何避“坑”脫困?
01、賣水產(chǎn)不如養(yǎng)網(wǎng)紅,機構(gòu)個人跑步進(jìn)場
疫情對影視行業(yè)沖擊巨大,不少公司轉(zhuǎn)型做MCN。
陳欣簽約的MCN機構(gòu)位于深圳,成立于2017年,注冊資金只有幾十萬。
“我們本來打算做小海鮮,工廠裝修已經(jīng)完成了90%?,F(xiàn)在打算全部拆掉,改行做自媒體公司。”說到自己的轉(zhuǎn)型之路,岑哥顯得格外自豪。
截至目前,工廠一層還是存儲冷庫加水產(chǎn)發(fā)貨,樓上已經(jīng)全部改造為自媒體運營團隊的辦公區(qū)。
某MCN機構(gòu)在前廳展示自動刷量的手機矩陣 | 受訪者供圖
岑哥的商貿(mào)公司成立于2008年,搭上了電子商務(wù)的風(fēng)口,當(dāng)年銷售額就超過2000萬元。
但他認(rèn)為,傳統(tǒng)生意做得越大死的越快。
“2011年時,我經(jīng)銷高檔海鮮,庫存占款5千萬元,其中2千萬元還是貸款,需要在一個捕撈季囤好全年的貨。萬一遇上個‘黑天鵝’事件,垮掉就是一瞬間的事?!笨吹酵性谝咔橄录娂姷归],岑哥心有余悸,“還是輕資產(chǎn)的項目船小好調(diào)頭。”
一個人,一部手機,超低的成本給了無數(shù)人當(dāng)網(wǎng)紅的夢想,而利用這一個個夢想實現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn),就是岑哥的新方向。
他已經(jīng)開始對外宣稱,自己是“旗下粉絲超千萬”的MCN機構(gòu)老板了。
岑哥的轉(zhuǎn)型,影響了一位原本做汽車改裝的朋友。今年春節(jié)后,這位朋友也組建了新媒體團隊,目前也有十來個賬號的矩陣。
在向MCN轉(zhuǎn)型的機構(gòu)中,影視類公司格外搶眼。疫情對影視行業(yè)沖擊巨大,不少公司努力自救,其中就包括轉(zhuǎn)型做MCN。此外,華誼兄弟、萬達(dá)傳媒等行業(yè)龍頭,也紛紛增加了MCN業(yè)務(wù)。
李想是一名80后影視行業(yè)從業(yè)者,今年前4個月沒有開工,5月份發(fā)布的一條視頻上了熱門,為他引來一筆6萬塊錢的廣告拍攝訂單。
他說,“今年許多公司和影視基地都開不了工,相比之下,MCN業(yè)務(wù)更穩(wěn)定?!睂τ谟耙暪緛碚f,MCN更像是一個業(yè)務(wù)的延伸,本身在內(nèi)容制作、藝人培養(yǎng)上就有一定積累。
除了影視行業(yè),還有大量教育機構(gòu)向MCN轉(zhuǎn)型。
與游戲、聊天等強娛樂項目不同,教育類內(nèi)容的核心價值在于效果,優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容會與粉絲建立強信任關(guān)系,進(jìn)一步實現(xiàn)C端商業(yè)變現(xiàn)。
各行各業(yè)都有人涌入,據(jù)天眼查數(shù)據(jù),截至7月6日,以工商登記為準(zhǔn),我國今年共新增直播相關(guān)企業(yè)9284家,已經(jīng)超過了2019年全年新增的此類企業(yè)數(shù)量。
大量機構(gòu)和個人跑步入場,與申請入駐各個直播平臺的低門檻有關(guān)。
成為快手的入駐MCN,只需提報3名已簽約的原創(chuàng)作者,其中一人的粉絲數(shù)超過2000,提報作者兩個月內(nèi)更新過3個以上的作品;
成為抖音的MCN機構(gòu),也只需要公司旗下簽約5個直播達(dá)人,粉絲總數(shù)超過1萬即可。
02、批量孵化變簡單,變現(xiàn)卻越來越難
行業(yè)的馬太效應(yīng)越來越明顯,各類資源向幾家大公司的頭部網(wǎng)紅傾斜,中小型機構(gòu)賺錢越來越難。
“看起來是‘藍(lán)海’的市場,其實已‘紅得發(fā)黑’”
“所謂網(wǎng)紅,說穿了也就那么點事兒?!北本┮晃籑CN機構(gòu)職員凱哥直言,“就是打造‘人設(shè)’,就得和普通人不一樣,網(wǎng)友喜歡看不一樣的內(nèi)容?!?img decoding="async" alt="" src="http://m.mufrushat.com/wp-content/uploads/2020/07/4ffce04d92a4d6c-181.jpg" width="1280" height="960">
短視頻拍攝現(xiàn)場 | 受訪者供圖
快節(jié)奏時代,短短的15秒短視頻,如果前3秒不夠吸引人,用戶就會劃走。
“我們講‘3秒定生死,7秒必轉(zhuǎn)折’定律,要的就是視覺強沖擊的反差感。追求讓人看完不由自主地感嘆‘我去’!”凱哥說。
靠感官刺激,是初級階段的吸粉方式,平臺也知道這一點。
比如注冊成為抖音或快手的新用戶,系統(tǒng)會自動推送吸引眼球的內(nèi)容。
先抓住用戶在平臺停留,然后再根據(jù)用戶觀看習(xí)慣,有針對性地推送內(nèi)容。
“大數(shù)據(jù)不會騙人的,你愛看什么,它比你媽還清楚?!眲P哥半開玩笑地說,“有個指標(biāo)叫‘完播率’,即使用戶不評論、不點贊、不收藏,但一條視頻看沒看完,卻是沒法造假的。當(dāng)平臺算法知道你愛看這類視頻,你就會越容易刷到同類型作品?!?/p>
在海量的選擇面前,網(wǎng)友容易審美疲勞。所以,要想持久地抓住用戶,還得靠過硬的內(nèi)容。
凱哥說,孵化網(wǎng)紅之前,他們首先考察人品和性格,避免因為太多負(fù)面新聞導(dǎo)致崩盤;
其次看外在和內(nèi)在的優(yōu)勢或特點,外在如身高顏值,能不能讓人瞬間記住,內(nèi)在就是指學(xué)識經(jīng)歷,或者是否掌握一項技能?!安粡娗髢?nèi)外兼?zhèn)?,有一項特長就可以。”
做好定位,拍好視頻,但還是不火怎么辦?照樣有辦法。
“2萬播放+150真人點贊+30轉(zhuǎn)發(fā)+15條真人評論,只需28元!”記者聯(lián)系到一位做抖音推廣的微商,隨機選擇了一個抖音短視頻,在線購買了這個28元套餐,果然在預(yù)定時間內(nèi),兌現(xiàn)了承諾的效果。
某推廣微商的價目單
這位微商還接“直播間上人氣”業(yè)務(wù):“5個真人互動一小時”收費50元,“10個機器人刷3小時”收費40元……
298元,則是他向記者推薦的刷單系統(tǒng)的報價?!爸恍枰徊渴謾C就能運行,之后可以自己接單,也可以把這套系統(tǒng)賣出去繼續(xù)招代理?!边@位微商還透露,有很多機構(gòu)也在用這套系統(tǒng),“自用省錢,幫別人刷還能掙錢?!?/p>
還有視頻批量制作系統(tǒng),可以實現(xiàn)一個人管理幾百個賬號,但是成本較高:支持32部手機的系統(tǒng)售價19200,支持96部手機的系統(tǒng)售價38400,后期還需每年3000元的維護(hù)費用。
這只是軟件部分,硬件的手機、SIM卡還得再自行購買。
把平臺算法、用戶心理和漲粉渠道研究透徹后,批量生產(chǎn)網(wǎng)紅就不再是難事了。
記者采訪了多家MCN機構(gòu),無一例外,辦公區(qū)都有兩面墻。
一面墻貼滿了旗下網(wǎng)紅的照片,稱為“網(wǎng)紅矩陣”,方便過來洽談業(yè)務(wù)的商家選擇;
一面墻掛滿了手機,以顯示刷量系統(tǒng)的強大實力;
某推廣微商的朋友圈截圖。
目前網(wǎng)紅變現(xiàn)有三種方式:廣告、帶貨、打賞。具體分成需要看合約,不同的人議價能力不一樣,最常見的是三七開,機構(gòu)拿七。
有人羨慕網(wǎng)紅一晚上直播獲“幾個億音浪”,按照規(guī)則換算,就是幾千萬元的收入。
“但凡是幾億音浪級別,沒有一個是靠零零碎碎刷上來的,背后都有機構(gòu)在推。錢也不可能全到主播手里,但主播博個好名次,就能提高議價能力?!眲P哥借用電影里的一句臺詞形容,“豪紳的錢如數(shù)奉還,百姓的錢三七分賬”。
記者調(diào)查發(fā)現(xiàn),一個網(wǎng)紅的標(biāo)配團隊一年下來,至少需要投入近百萬元,還不見得能變現(xiàn)。
所以現(xiàn)在的MCN機構(gòu)在孵化網(wǎng)紅時,已經(jīng)謹(jǐn)慎很多。
03、 “榨汁機式騙局”,吹牛成本就是一份PPT
MCN機構(gòu)大部分采用“廣撒網(wǎng)”策略,專找有一定創(chuàng)作能力、粉絲數(shù)還不算多但有成長潛力的“小白”,用盡各種辦法簽到自己公司旗下,能撈幾個是幾個。
招進(jìn)來后基本都是散養(yǎng),能不能紅全看造化。紅了就賺,不紅也沒損失。
簽“小白”的時候,機構(gòu)都會拼命夸耀自己如何有渠道有實力有矩陣,有多少網(wǎng)紅是自己孵化的。
畢竟不好核實,吹牛的成本就是一份PPT。
此前,500萬粉絲的微博大V@ 林晨同學(xué) Hearing因為簽約了坑人經(jīng)紀(jì)公司,被威脅賠償300萬元的事情在網(wǎng)絡(luò)上鬧得沸沸揚揚。
對于很多網(wǎng)紅或者博主來說,如果想要走商業(yè)化之路,MCN難以繞開。
像林晨同學(xué)這樣,只在做內(nèi)容上有經(jīng)驗,但是對商務(wù)合作、簽訂合約完全不懂,需要MCN機構(gòu)的協(xié)助。
“靠畫大餅空手套白狼的情況很普遍,不僅是野雞MCN公司,大中型MCN都有可能,只是前者的幾率更高?!?/strong> 凱哥對這種情況見怪不怪。
而另一位稍有經(jīng)驗的B站UP主黃瀚,面對合約就謹(jǐn)慎許多,他向記者形容,這就是一個“榨汁機式騙局”。
今年4月份,黃瀚應(yīng)邀去想簽他的MCN公司聊,“在一個眾創(chuàng)產(chǎn)業(yè)園,規(guī)模很小,也就是租了兩間辦公室?!?/p>
合約的基本內(nèi)容,黃瀚沒有工資,自己負(fù)責(zé)做視頻并自行承擔(dān)視頻成本,賺了錢三七分賬,視頻版權(quán)歸公司所有。
機構(gòu)也不是什么都不給,會給一個所謂運營老師,負(fù)責(zé)“監(jiān)控與分析數(shù)據(jù),以及觀察互聯(lián)網(wǎng)熱點趨勢”,說白了就是看看后臺數(shù)據(jù),然后每天刷刷熱搜。
“這種運營老師通常由剛畢業(yè)的女大學(xué)生擔(dān)任,也不是一對一的,至少會是二三十個博主的老師?!笨粗@些條款,黃瀚覺得如果簽了字,就等于把自己送進(jìn)了榨汁機,然后恭恭敬敬送到別人嘴邊。
內(nèi)容創(chuàng)作者最需要的是流量,這也是機構(gòu)能給到的最大幫助。
當(dāng)黃瀚追問有什么資源可以提供時,機構(gòu)負(fù)責(zé)人開始顧左右而言他,談愿景、談未來,就是不談資源。
接著機構(gòu)負(fù)責(zé)人還談到了獎勵機制:一旦簽約,黃瀚再介紹別的博主簽約,就可以從這位博主的收益中提走15%,這位博主以后再介紹簽約的博主中,黃瀚都可以分到15%。
作為一個成年人,他理智地控制住了情緒,只是發(fā)出了贊嘆:“哇,你們可以在MCN業(yè)態(tài)中引入傳銷概念,也是一種創(chuàng)新啦!”
“你們從我們身上薅羊毛給了其他羊,那你們到底出了什么?”從這以后,黃瀚不考慮和MCN機構(gòu)的合作了。
04、網(wǎng)紅培訓(xùn)課程火爆,不缺韭菜不缺刀
在一夜暴富的激勵下,很多人涌進(jìn)這個風(fēng)口。由于孵化網(wǎng)紅燒錢耗精力,一部分業(yè)內(nèi)人士又盯上了網(wǎng)紅培訓(xùn)課程
任何一個行業(yè)的火爆,割韭菜時,鐮刀是最鋒利的。
割韭菜第一波:賺學(xué)費
“想做短視頻帶貨變現(xiàn),聯(lián)系我們,為你提供一條龍專業(yè)服務(wù)。零基礎(chǔ)、零粉絲、沒流量、沒貨源、沒團隊,也能快速做帶貨達(dá)人……”
某MCN機構(gòu)售價1280元/人的培訓(xùn)課程
記者在這條短視頻后面留下聯(lián)系方式,第二天就接到來自深圳的MCN機構(gòu)電話,稱加微信可以學(xué)習(xí)短視頻創(chuàng)作。
記者加了課程顧問的微信后,每天都能收到下午三點一場、晚上八點一場的直播課程鏈接。
主講人身份要么是院長,要么是創(chuàng)始人,開場白總說自己平時很忙,“也就是今天有時間給大家講課,今天來聽課的同學(xué)都賺到了!”
課程內(nèi)容都是各種走紅致富的案例,這個賬號三個月變現(xiàn)10萬元,那個賬號一個月做到粉絲50萬等等,還時不時用打了雞血的聲音“刺激”聽課人:“所有的資源都給到你,你們能不能賺錢?能的同學(xué)在屏幕上打‘能’字給我!”
長達(dá)一個半小時的課程,在最后半個小時,開始進(jìn)入正題催促下單:“我今天只收5個弟子!這5個人能接受我的親自指導(dǎo),而且享受今天的優(yōu)惠價格3980元。過了今天,就是普通老師輔導(dǎo),價格也會恢復(fù)到5980元?!?img loading="lazy" decoding="async" alt="" src="http://m.mufrushat.com/wp-content/uploads/2020/07/4ffce04d92a4d6c-184.jpg" width="578" height="427">
授課老師催促學(xué)員下單的路徑
同時,有不少網(wǎng)友反映,交錢之后就沒反應(yīng)了,信誓旦旦收錢,轉(zhuǎn)頭默默拉黑。
割韭菜第二波:賺回扣
還有另一種承諾“帶你飛”的機構(gòu),看起來似乎靠譜一些。
比如承諾一個月將你的個人賬號打造到粉絲10萬,如果不達(dá)標(biāo)全額退款,而且增加了對公司轉(zhuǎn)賬的條目,似乎增加了不少可信度。
但在制定人設(shè)之后,會以提升技能為由,向簽約者提供各種才藝?yán)蠋?,安排培?xùn)課程,費用由個人承擔(dān),機構(gòu)就忙著賺回扣、賺傭金;
還有機構(gòu)愛簽約女主播,簽完之后說,“你面部某個器官不和諧,要去做個整容手術(shù)”,接著推薦合作的美容機構(gòu),手術(shù)費用自行承擔(dān)。
割韭菜第三波:賺利差
有的MCN機構(gòu)借帶貨合同的“殼”,做著“無息攬儲”的生意。
商家和MCN機構(gòu)簽合同帶貨,商家出30萬元服務(wù)費,簽訂3個月帶貨合同。MCN承諾三個月達(dá)不到預(yù)期就全額退款,不收取傭金。
商家一聽覺得“很劃算”,但是合同履行到一個月的時候,商品一點銷量都沒有。商家想退款,但是合同沒有到期,只能等。
三個月到期,MCN機構(gòu)一定會把錢乖乖退還給商家,而且這個期間,他一點貨也不會賣。
業(yè)內(nèi)人士分析,這家MCN機構(gòu)可能簽了幾十上百份類似的合同。按10份來算,這個資金沉淀就是300萬元。
他不會真的給你帶貨,只會用商家的錢去投資賺利息。如果他投資出去的錢在三個月時還沒有回來,那他會用再簽的合同,將前面10家的錢給還上。