如果說2019年是直播電商元年,那么2020年則是直播帶貨全面爆發(fā)的一年,萬物皆可直播。
羅永浩、董明珠、王俊洲(國美零售總裁)、梁建章( 攜程創(chuàng)始人)、孫來春(林清軒創(chuàng)始人)嗅到了直播商機的老板們,一股腦的都涌到了直播間。
高高在上的CEO、創(chuàng)始人、老板,為什么都開始搞起了直播帶貨?
因為大家都知道,這是風口、是機會,不跟上,你就要掉隊了!
更重要的是直播和短視頻已經成了企業(yè)、品牌獲取流量的重要入口。
流量,是一切生意的本質。
流量說白了就是用戶,用戶在哪里,我們就要去哪里做營銷。可以預見的是,2020年,隨著5G網絡和5G終端設備的逐漸普及和巨頭們的加入,直播無疑將成為繼短視頻之后最大的機會和風口。
但機會并不等同于成功,許多人步入直播后才發(fā)現(xiàn):
做好直播能帶來無數(shù)流量,但如何做好卻很難:
想入局直播電商,但不知道從哪入手;平臺選擇、直播設備、直播話術、主播人設……一頭霧水;
費盡心思布局直播電商,摸索了半年,回頭看還在原地踏步…
為什么別人的直播間上萬觀看,而你這里冷冷清清;
在直播間苦口婆心說了3個小時,成交量卻不見增長…
怎么破?
想通過直播帶貨賺錢,
你需要做好哪些事情? 雖然直播已經成為了電商帶貨的主流形式之一,然而仍有大量主播的帶貨方式停留在“ 大甩賣”式的初級階段。
直播間裝修粗糙、主播表達能力不足、成交環(huán)節(jié)漏洞頻出等問題,仍然是大量帶貨主播存在的短板。
想要做好直播帶貨這件事,提高直播間轉化率,你至少需要搞定這三個問題:播前準備、播中運營、播后復盤。
播前準備
播前準備包括直播間搭建、直播設備選擇、主播人設、直播腳本、開播前引流 等。
其中最重要的三個要素就是主播人設、直播腳本和開播前引流。
主播人設: 圍繞“人、貨、場”的直播帶貨,人是首要核心。在初期,人設鮮明的主播更容易脫穎而出。
一個出色的主播人設,能給用戶留下深刻的印象,隨之增長的就是粉絲和粘性。
除此之外,主播能力還包括選品能力、控場能力、專業(yè)知識、銷售能力、互動能力 等。
雖然,并不是每一個新手主播都能具備所有的能力,但是通過實踐和專業(yè)的學習,人人都可以成為一個專業(yè)的直播帶貨主播。
畢竟,李佳琦、薇婭們也不是第一次做主播,就能夠有現(xiàn)在的成績。
直播腳本: 腳本的最大作用,就是提前統(tǒng)籌安排好每一步要做的事情。一張表格讓你事半功倍。 直播腳本參考
一個合格的直播腳本,至少應該包括直播主題、時間節(jié)點、活動環(huán)節(jié)、產品講解和成交方案五大塊。
我們把直播SOP(標準作業(yè)程序)化,從什么人講,講什么產品,產品怎么擺放,怎么調價格,怎么演示,都是根據(jù)腳本來執(zhí)行的。
簡而言之,腳本是為效率和結果服務的。
開播引流準備: 開播引流包括站內引流+站外引流。
提升開播人流量的方法包括直播預告(粉絲群、公眾號、微信群、微博、賬號昵稱)、短視頻導流、主播PK等方法。
直播預告
主播PK導流
除了直播設備、主播人設、直播腳本、直播前引流外,直播間封面怎么設置吸引人,直播標題、標簽如何設置等等,都是直播之前需要考慮周全的事情。
2.播中運營
播中運營包括直播間互動、銷售轉化環(huán)節(jié)設置、平臺直播注意事項 等等。
直播間互動: 直播互動是直播內容的基礎,也是直播帶貨的核心。直播間的互動感強,也更容易刺激用戶及時沖動消費。
李湘作為明星隊里面帶貨成績最好的主播,很大原因是她作為專業(yè)主持人的天然優(yōu)勢。不同于一般網紅或明星出現(xiàn)尷尬冷場的狀況,主持人的本能讓她把每一分鐘都填滿了話。
李佳琦和薇婭的成功,也離不開他們在直播間的侃侃而談。
但作為普通人來說,不是每個人都能像李佳琦們一樣,天生能聊,自帶氣氛烘托。
想要提升直播帶貨轉化率,直播互動技巧和聊天話術的訓練必不可少。
直播間轉化: 直播間轉化包括活動設置(秒殺、限時限量、買贈等)、產品試用、產品演示…直播時如何搭配產品(引流款、主推款、利潤款)等。
除了要對產品十分了解,主播對銷售能力也有著一定的要求。
并不是你在直播間和大家嘮嗑,就會有人買你的東西,你需要展示產品的亮點,戳到能夠讓他們購買的點,這背后需要的是成熟的銷售技巧。
直播中注意事項: 每個平臺的直播注意事項都不盡相同。哪些話能說,哪些話不能說;什么產品可以帶貨,什么產品屬于平臺違禁品。
就連穿著打扮都有明確的著裝要求。如果你不知道,輕則被限流,重則被封號。
3.播后復盤
每一場直播結束,都要及時進行復盤。如果結束了就結束了,那你的直播間就一直在起跑線徘徊,難有突破。
播后復盤至少包括直播數(shù)據(jù)分析,用戶活躍度、直播間轉粉率、調整改進 等。
在所有數(shù)據(jù)分別進行對比后,記下可以改進的地方,在下一次直播時進行實施。
如果想等到第二天或者睡一覺后再調整,可能你已經忘得差不多了,直播結束時的感受永遠是最直觀最熱烈的。
單場直播收入過億的淘寶第一主播薇婭,每場結束后都會對正常直播的優(yōu)劣進行梳理,記下可以提高的點才休息。
圖源@金融八卦女頻道
因此,想要做好一場直播,并不是一件容易的事情。
如果你想要自己摸索、用踩坑的方式去做,浪費人力、物力、財力不說,很可能幾個月甚至半年,都無法摸索出一條合適的“康莊大道”。
最后的結果就是,時間浪費了,錢也花了,收貨為零。
任何一件事情,想要快速上手,最有效最快速的方式就是學習,借鑒前人已經總結出來的經驗,少走彎路、不踩坑。
不過非??上В忻嫔蠟閿?shù)不多的直播帶貨課程,都只是停留在案例分享、趨勢解讀。浮于表面,內容淺顯。
學完后,你只是知道了別人很厲害,比如李佳琦、薇婭、辛巴他們都很厲害,但你還是不知道怎么做。
那感覺,很像讀馬云創(chuàng)業(yè)語錄,“你說的都對,但是——我該怎么做?”
為了幫助更多人快速掌握直播帶貨的方法論,讓普通人也能通過系統(tǒng)的學習,快速通過直播帶貨變現(xiàn),搶占直播電商的流量紅利。