國產(chǎn)護膚品牌“棉上”，618期間刷爆抖音，單品銷售額破百萬。

明星帶貨也瘋狂，“王祖藍”在618期間為分別為“阿芙”與“棉上”進行帶貨，一時之間兩大品牌在抖音迅速爆火。

王祖藍帶貨數(shù)據(jù) 來源：抖參謀

同樣，這兩款產(chǎn)品也在小紅書有大量的內(nèi)容筆記，通過與明星、KOL合作，帶動素人二次傳播，銷量不錯，但相比“完美日記”還是稍微遜色了一點。

不過，阿芙與棉上在短視頻戰(zhàn)場上卻可與“完美日記”一拼高下，有意思的是兩家在抖音上開始營銷也只是在19年2月份剛剛開始。

阿芙&棉上銷售數(shù)據(jù) 來源：抖參謀

今天擎蒼就先帶大家拆解一下“棉上”在抖音主推的“壓縮毛巾&浴巾”，“洗臉巾（3盒裝）”，“洗臉巾（6盒裝）”三款產(chǎn)品來為大家展現(xiàn)它的推廣策略。

棉上銷售數(shù)據(jù) 來源：抖參謀

明星、美妝博主、泛流量達人共同推廣

“棉上”在投放策略上基本與“完美日記”相同，采用非垂類和垂類賬號共同進行推廣。

不同點在于“棉上”采用了當(dāng)紅明星王祖藍為自己助力，這是“完美日記”在抖音上并沒有采取的策略。

具體操作如下：

產(chǎn)品1：旅行壓縮毛巾

旅行套裝這款產(chǎn)品“棉上”選擇投放美妝達人進行推廣。

產(chǎn)品2：6盒裝的洗臉巾

“6盒裝的洗臉巾”，相比上一款產(chǎn)品使用場景更加多樣不只限于旅游。

這款產(chǎn)品“棉上”選擇了8位達人非美妝達人進行推廣。

產(chǎn)品3：3盒裝的洗臉巾

618期間，棉上與明星“王祖藍”進行合作，推廣“3盒裝的洗臉巾”這款產(chǎn)品。

推廣視頻如下：

轉(zhuǎn)化路徑多樣視頻、直播、櫥窗都可帶貨

產(chǎn)品推廣形式不只限于視頻，可以只將商品放入達人櫥窗，或者采用直播方式進行賣貨。

同樣，“棉上”的產(chǎn)品并不是所有的達人都進行了視頻的拍攝。

旅行套裝共有5位達人參與推廣，其中“豆豆_Babe”“小王子本人”“陳采尼”發(fā)視頻帶貨，其他2位達人都只是將商品添加到商品櫥窗。

棉上銷售數(shù)據(jù) 來源：抖參謀

“6盒裝的洗臉巾”則是讓8位達人非美妝達人進行推廣，其中只有“他是子豪”發(fā)視頻帶貨，其他7位達人都只是將商品添加到商品櫥窗。

棉上銷售數(shù)據(jù) 來源：抖參謀

選品直接影響出貨數(shù)量

對于品牌商家來說我們不單單要從投放達人類型的角度進行考慮，還需要注意產(chǎn)品規(guī)格、單價、使用場景等等，這其實就是我們所說的選品問題。

回過頭來，我們看看棉上的“壓縮毛巾&浴巾”，“洗臉巾（3盒裝）”，“洗臉巾（6盒裝）”三款產(chǎn)品如何印證這一點。

上次我們在完美日記里也分析到對于品牌商家來說與垂類合作成本肯定更高，但精準，且轉(zhuǎn)化率不錯；泛流量達人的優(yōu)勢在于流量大，成本低。

針對曝光流量，棉上也不例外，“他是子豪”與“王祖藍”一個賬號的點贊就已經(jīng)高于三位垂類達人的總和。

但對于轉(zhuǎn)化率卻與完美日記有所不同。

棉上投放的垂類達人銷量這次并沒有非垂類達人號銷量要好。（標(biāo)黃為投放垂類達人的商品）

原因很可能與選品有關(guān)，“6盒裝的洗臉巾”相比“旅行套裝”使用場景更加廣泛。

另外相同產(chǎn)品，小規(guī)格（單價低）產(chǎn)品在抖音上更加受歡迎，棉上在618期間選擇二次推廣小規(guī)格洗臉巾也就證明了這一點。

合適的商品+合適的達人，必定會事半功倍。