今天小薇帶來(lái)直播間排品攻略,教你怎么選擇引流產(chǎn)品,提高直播運(yùn)營(yíng)效率,實(shí)現(xiàn)帶貨商品的高效變現(xiàn)!
直播間組品策略
為了能更高效吸引用戶停留增加轉(zhuǎn)化率,除了掌握六大選品標(biāo)準(zhǔn),直播間還應(yīng)該進(jìn)行組品策略,才能提高直播間銷量。
因?yàn)閱蝹€(gè)商品雖然有吸引力,但是卻很大概率具有不可持續(xù)的劣勢(shì),優(yōu)秀的組品策略可以將單個(gè)商品的吸引力變成組合商品的吸引力,且同時(shí)帶來(lái)直播間三個(gè)指標(biāo)的提升:用戶停留時(shí)、GMV、UV價(jià)值。
第一種是多種商品售賣的直播間,可以根據(jù)產(chǎn)品的外觀來(lái)進(jìn)行組合搭配,例如女裝類目直播間中,主播推薦一款風(fēng)衣外套,那么可以專門設(shè)置一個(gè)含有圍巾+風(fēng)衣+襪子的組合鏈接。
在進(jìn)行產(chǎn)品組合銷售的時(shí)候要考慮到產(chǎn)品外觀的配飾度,例如女裝直播間,除了搭配好風(fēng)格的整套服飾,盡量選擇受眾更廣的打底衫、襪子等產(chǎn)品。
另外也可以根據(jù)產(chǎn)品的屬性、性能來(lái)進(jìn)行組合搭配。例如美妝類目的防曬+卸妝+潔面的組合裝,或者廚房家居用品中的,鍋鏟+電磁爐+鍋的組合鏈接。
第二種是單品售賣直播間,增加GMV的核心就在于建立產(chǎn)品關(guān)聯(lián),促進(jìn)用戶的直播間停留,然后減少用戶的下單決策時(shí)間。
針對(duì)復(fù)購(gòu)率比較高的產(chǎn)品的直播間,建立低價(jià)的SKU,進(jìn)行正價(jià)商品的拆分。例如@誠(chéng)實(shí)一口的直播間,他們的貓糧產(chǎn)品從“19.9的試吃裝”到“9kg的全家福囤貨裝”總共有近10種同種類但不同量級(jí)的鏈接。低價(jià)的sku讓原先對(duì)產(chǎn)品持有質(zhì)疑態(tài)度的用戶降低了他們的購(gòu)買門檻,打消顧慮,無(wú)痛下單。不僅如此,還有“幼貓糧”“挑食必備”“腸胃友好”“粉絲囤貨裝”等細(xì)致分類。
針對(duì)復(fù)購(gòu)率低的單品,可以尋找商品的延伸品來(lái)組合售賣。例如主要銷售養(yǎng)生壺的直播間,可以搭配五谷雜糧、紅棗、杯子等進(jìn)行組合售賣、多功能破壁料理機(jī)搭配電火鍋和絞肉機(jī),空氣炸鍋搭配錫紙、雞腿、蛋撻皮等。
另外直播間的選品排布應(yīng)該精準(zhǔn)用戶營(yíng)銷,我們之前提到,抖音電商的本質(zhì)是“興趣電商”,貨找人是興趣電商的本質(zhì),平臺(tái)根據(jù)用戶的喜好來(lái)推薦商品,更精準(zhǔn)地實(shí)現(xiàn)以興趣為主要維度的“人貨匹配”。在一開(kāi)始我們通過(guò)內(nèi)容塑造直播賬號(hào)標(biāo)簽及提高權(quán)重,將大量用戶吸引到直播間內(nèi),同樣在直播間的sku描述也可以進(jìn)一步精準(zhǔn)用戶。
最后一個(gè)排品策略是盡力塑造產(chǎn)品的高價(jià)值感,讓用戶在購(gòu)買的時(shí)候就感到物超所值,最為典型的就是買1送 n 的組品營(yíng)銷,組出有價(jià)值感的 SKU,進(jìn)而提升商品的轉(zhuǎn)化率。
我們以主持人王芳的直播間為例,一款針對(duì)6-14歲的古文書通過(guò)產(chǎn)品組合額外贈(zèng)送了150堂古文視頻課,價(jià)格高達(dá)1128元的鏈接30天的訂單數(shù)達(dá)到507單,單單這個(gè)商品總銷售額就超過(guò)123萬(wàn)??梢?jiàn)不管是高單價(jià)還是低單價(jià),高價(jià)值感的產(chǎn)品在抖音上可以賣的很好。
直播間引流品如何選擇
在了解直播間怎么最大化實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率和提升銷售額的組品策略后,我們來(lái)看看怎么利用產(chǎn)品對(duì)我們的直播間進(jìn)行引流,什么樣的產(chǎn)品適合做直播間的引流產(chǎn)品,增加直播間停留?
首先,引流品需要最大化承接流量。在直播間剛開(kāi)播時(shí),會(huì)有一波泛流量推往直播間,開(kāi)播的前期表現(xiàn)就會(huì)直接決定全場(chǎng)的流量,所以我們要在一開(kāi)始就用引流品去盡力留住直播間的觀眾,這種產(chǎn)品很可能就是不賺錢甚至是虧錢的產(chǎn)品。
用引流品留住用戶有兩個(gè)方法,分別是福袋抽獎(jiǎng)和福利秒殺。
我們先說(shuō)福袋抽獎(jiǎng),以朱梓驍10月30號(hào)的直播間為例,朱梓驍以iphone13作為引流品,在剛開(kāi)播就吸引了32.2萬(wàn)的粉絲進(jìn)場(chǎng)。并且還將iPhone13作為整場(chǎng)直播的福袋以吸引用戶停留在直播間,最終這場(chǎng)直播達(dá)到了986.7萬(wàn)次的累積觀看人數(shù)和1833.7萬(wàn)的銷售額。
在這里,iPhone13就是一個(gè)很好的直播間引流品,我們作為剛?cè)刖侄兑綦娚痰男∩碳襾?lái)說(shuō),要盡量挑選高顏值、不挑人、單價(jià)高且并不需要主播進(jìn)行講解的物品來(lái)承接泛流量。這里的單價(jià)高不僅僅是指像iphone13這樣的高價(jià)產(chǎn)品,也同樣包括高于直播間客單均價(jià)的產(chǎn)品,這樣對(duì)進(jìn)入直播間的用戶才有足夠的吸引力。
在吸引用戶進(jìn)入直播間后,還需要設(shè)定相關(guān)的話術(shù)來(lái)進(jìn)一步增加用戶停留和,例如可以不斷強(qiáng)調(diào)“新進(jìn)直播間的寶寶領(lǐng)取福袋”,對(duì)于商品價(jià)值比較大的福袋,因?yàn)樯唐返奈?qiáng),可以適當(dāng)增加粉絲參加的門檻,例如督促用戶留言和點(diǎn)亮粉絲燈牌,可以增加直播間的轉(zhuǎn)粉率從而給后續(xù)的直播間加大曝光量。
第二個(gè)方法則是福利秒殺。常見(jiàn)的方式有“前xx單可免單”,“9.9元秒殺高性價(jià)品商品”等。這樣的方式能夠增加用戶在直播間的停留時(shí)間,主播會(huì)和粉絲進(jìn)行高互動(dòng)頻率,增加直播間的互動(dòng)率。通過(guò)數(shù)據(jù)我們可以看到,劉媛媛的直播間利用大量的福利款作為引流,低價(jià)快跑仍然是抖音電商的主流帶貨打法之一。
這里我們需要注意的是,直播間的福利品和正價(jià)品需要有聯(lián)系,有連帶銷售的效果,但不要是自己直播間的同品,需要具有比較高的性價(jià)比。
總結(jié)
這次小薇分享了四個(gè)直播間排品策略,在過(guò)款直播間可以根據(jù)產(chǎn)品的外觀或者產(chǎn)品的屬性來(lái)搭配產(chǎn)品,并且需要利用sku的分類描述精準(zhǔn)用戶營(yíng)銷,或者利用1+n的營(yíng)銷模式塑造產(chǎn)品的高價(jià)值感。
另外,在直播間引流的選品方面,主要有福袋抽獎(jiǎng)和福利秒殺兩種方式。