揭秘：操盤抖音電商 GMV 7億+的秘訣，都在這里了

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1、有些品類已經(jīng)是紅海市場，但是其中也存在一些藍(lán)海賽道。
比如服裝品類是紅海賽道，但是內(nèi)衣賽道依然是藍(lán)海，美妝也是類似。具體判斷方式可以在數(shù)據(jù)平臺選擇該類目，看下頭部的垂號和品牌自播賬號日成交額是多少，如果已經(jīng)有穩(wěn)定日GMV在幾百萬的直播間，而且很多，就已經(jīng)是絕對的紅海了。
反之，如果最最頭部的直播間只有每天幾萬的GMV就是藍(lán)海賽道，還有就是一些品類還沒有成功跑出來的案例和商業(yè)模式更加可以布局。
2、抖音的電商生態(tài)雖然進(jìn)步飛速，但是依然十分不成熟，導(dǎo)致很多大型的品牌方無法適應(yīng)，同時這個領(lǐng)域暫時缺乏絕對專業(yè)的服務(wù)商，所以今年是一個服務(wù)商掙做優(yōu)秀show case的一年。
服務(wù)商能力需求：數(shù)據(jù)分析能力、投放能力、BD能力、IP孵化能力、操盤直播間能力、商務(wù)能力等。
具備全部或者多項(xiàng)上述能力的團(tuán)隊(duì)，適合進(jìn)場做服務(wù)商。團(tuán)隊(duì)搭建好的情況下，一年跑幾個億的流水，做千萬級利潤是沒有問題的。
3、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)今年也會大行其道，因?yàn)檎麄€行業(yè)十分稀缺，抖音直播帶貨操盤手、經(jīng)驗(yàn)投手、經(jīng)驗(yàn)主播、專業(yè)運(yùn)營。
杭州因?yàn)橛写罅康娜瞬糯媪?，所以成為最炙手可熱的城市。其他城市因?yàn)樯鷳B(tài)落后一些，有大量的培訓(xùn)需求。
所以今年是抖音各類培訓(xùn)的紅利期。如果能夠組建成熟的團(tuán)隊(duì)，引流、課研、講師、服務(wù)等，今年可以有千萬級的收入，而且利潤率很高。
4、普通人進(jìn)場，可以嘗試加入一個有成功案例的團(tuán)隊(duì)跟著學(xué)。
如果學(xué)到精髓，又能找到合適的資源配合，就可以自己出來單干。如果找不到合適的資源，可以將學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)與打法做成課程，或者去一些公司提供咨詢服務(wù)等。
如果自己本身在某個領(lǐng)域知識比較強(qiáng)或者有產(chǎn)品方面的資源，也可以嘗試自己直播帶貨，玩法學(xué)習(xí)可以通過專業(yè)的培訓(xùn)來快速上手。

5、壁壘：人貨場都有相應(yīng)的壁壘，控貨是最高的壁壘，控流量也是難度系數(shù)比較高的維度，重點(diǎn)說下這塊，控貨的境界就是福利款人人都想要的爆品我們獨(dú)家有。利潤款整個行業(yè)無法比價(jià)，且性價(jià)比也很不錯。
還有就是備貨發(fā)貨無障礙等。
控流量是指，在直播間引流方面，可以持續(xù)源源不斷的引入性價(jià)比流量，這就要求我們具備良好的投放能力，還有就是內(nèi)容生產(chǎn)能力，還有就是一些玩法技巧的學(xué)習(xí)與掌握，當(dāng)然，圈子的信息價(jià)值也是非常重要的。
6、平臺是爺爺（抖音）、控貨方是爸爸（品牌方，大型供應(yīng)鏈）、流量玩家（需要持續(xù)摸索進(jìn)步）。
7、要控制自己的心流，要學(xué)會漸入佳境，剛開始進(jìn)入的時候預(yù)期太高，容易讓團(tuán)隊(duì)壓力過大，動作變形，一旦結(jié)果不好，就會聚倉和焦慮。相反，如果上來就保持平常心，不斷學(xué)習(xí)，堅(jiān)持優(yōu)化，數(shù)據(jù)就會越來越好，團(tuán)隊(duì)狀態(tài)也就越來越強(qiáng)。
8、單品爆款，適合幾人的小團(tuán)隊(duì)草莽創(chuàng)業(yè)，可以上來就賺錢，所需能力：選品、投放、信息獲取。
優(yōu)劣勢：投入少，直接賺錢，主播能力要求不高，積累和沉淀相對較弱。
9、垂直賬號，適合有成熟供應(yīng)鏈在手的團(tuán)隊(duì)，規(guī)模一般在十幾人到幾十人，前期起號階段可以虧一些，所需的核心能力為：供應(yīng)鏈、產(chǎn)品搭配，以及多品垂直直播間的投放能力。
優(yōu)劣勢：有一定門檻、投入適中， 對主播要求高一些，長期價(jià)值也相對高一些。
10、專場主播，適合有牛主播加專業(yè)團(tuán)隊(duì)的配合，投入成本較高，品牌資源、BD能力、主播流量承載能力，高級投放能力。前期幾個月，都是投入期，產(chǎn)品需要極致性價(jià)比，主播需要有很強(qiáng)的人設(shè)和內(nèi)容能力。
優(yōu)劣勢：門檻較高（主播、資源、現(xiàn)金）、需要的資源比較多，前期先投入，后期回收。

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11、明星直播間，當(dāng)紅明星+頂級操盤團(tuán)隊(duì)，投入巨大，風(fēng)險(xiǎn)極高，需要有選明星的能力，駕馭明星的能力，全網(wǎng)招商的能力，強(qiáng)大的運(yùn)營能力，頂級投放能力。
優(yōu)劣勢：首播即巔峰，省去冷啟動時間，對于全案細(xì)節(jié)的把控要求高，容易損翻車。

12、流量層級的概念：其實(shí)就是根據(jù)直播間進(jìn)場總?cè)藬?shù)將直播間，以場觀大小分成幾個維度。
E級就是百人場觀、D級就是千人場觀、C級是萬人場觀、B級是接近10萬人的場觀、A級是幾十萬人的場觀、S級是百萬級的場觀。
13、24小時以內(nèi)，也就是一天時間內(nèi)，流量層級B級以上的直播間 瓜分了帶貨直播間流量的74%，而B級以上的直播間有5000個，占比所有帶貨直播間的7.7%排除個別直播間（高流量低收入和低流量高收入），基本上B級就是賺錢與不賺錢的分水嶺。
14、通過流量層級，可以把起號分成幾個階段：一般情況下，新號只要適當(dāng)投放，加上帶貨節(jié)奏調(diào)整，很容易從E級升級到D級，但是想穩(wěn)定殺到C級就是一個有一定難度的分水嶺。當(dāng)然C級升級到B級更是需要一段時間的挑戰(zhàn)與掙扎。
15、一個0粉的賬號直接直播帶貨，上來可以靠牛B的產(chǎn)品加超低的價(jià)格憋單，可以適當(dāng)投一點(diǎn)dou+，有銷售額了，就按照一個步驟來不斷成長。
16、等級躍遷需要具備的基礎(chǔ)能力：
E->D 會投dou+，加上會憋單留人就可以做到；D->C 需要理解貨帶人，會選秒殺品，舍得讓利給用戶，視頻引流加精準(zhǔn)投放；C->B 學(xué)會投放feed，有較強(qiáng)的選品能力，優(yōu)秀sku充足，增加用戶粘性，度過只能靠秒殺品走量的階段，逐漸進(jìn)入到常規(guī)賣貨；B->A 主播IP形成，高頻王炸專場（產(chǎn)品力強(qiáng)、價(jià)格低），有較強(qiáng)的控價(jià)能力，專業(yè)投流能力。
還有就是不停地看和自己層級類似的直播間，以及高一介的直播間，吸收優(yōu)點(diǎn)，不斷提升全方面細(xì)節(jié)。
17、具體的流量分析與破解方法：拆解流量來源結(jié)構(gòu)：廣場推薦、視頻、同城、粉絲、抖加、feed、其他（搜索、分享、連麥、打榜、傳送門等等）每一個來源按照這個來源的打法去考量做的是否到位，根據(jù)現(xiàn)狀設(shè)計(jì)激活流量層級的方式；
分析留存情況、流量精準(zhǔn)度、人貨場配合情況、看歷史場觀變化，分析賬號的成長速度，做了哪些調(diào)整，出現(xiàn)了什么變化，進(jìn)步還是退步；
看直播標(biāo)題、話題有沒有匹配自身類目，更方便算法系統(tǒng)為賬號打標(biāo)簽；利用數(shù)據(jù)平臺檢測以及診斷，橫向縱向驗(yàn)證假設(shè)，收窄問題范圍。
18、抖音直播當(dāng)前的玩法舉例；可以用工具看到很多主播一天都是斷播很多次，往往都是人數(shù)高峰的時候斷，然后馬上又開，這里可能是違規(guī)，剩下的都是想卡直播廣場。

19、直播廣場的推薦機(jī)制：原則上，只要開直播，就會在直播廣場里面占有一席之地，但是這個位置能否靠前，得到更多的流量推薦，就需要看直播間的質(zhì)量。
當(dāng)直播間持續(xù)上人的時候，人數(shù)越多，質(zhì)量越好，得到的推薦位和流量也就越好，達(dá)到一定的程度，那么直播廣場就會停止流量的推送，那這個什么時候會停止呢，就需要有一個自己的大概判斷，主播在預(yù)感到直播廣場不會在持續(xù)推送流量的時候，立馬下播，然后上播，那么直播廣場的推薦機(jī)制就會按斷你這個新直播間還挺留在上一個直播間的推薦機(jī)制位，但是會按照新的流量機(jī)制重新推送，重復(fù)幾次后，那么就會在直播廣場長期占據(jù)一個推送位，達(dá)到讓直播廣場源源不斷的為你的直播價(jià)上人。
20、自然流量的玩法：新使用的豆莢起號方法，核心理念就是讓直播間的人不離開，同時保證持續(xù)有新進(jìn)來的人。
目前豆莢投放，采用的是單賬號投放，多賬號dou+。
這個方式更容易讓直播間上榜，主要原理是多賬號同時消耗，增加瞬時流量，讓直播間在短期用戶新增暴增。
利用抖音平臺近期推出的紅包抽獎福袋活動，之前的抽獎都是大家手機(jī)截屏，這里面套路很多，很多直播間作弊忽悠用戶，非常傷害用戶體驗(yàn)。
利用現(xiàn)在平臺官方推出的福袋功能，用戶再也不用擔(dān)心主播作弊，這個福袋對于留人和引爆直播間有著非常明顯的效果。
做好直播間流量核心為迎合算法，撬動流量容易，通過策劃營銷活動即可，穩(wěn)持成長很難，重點(diǎn)在撬動流量后，如何巧妙去規(guī)劃生長周期，讓直播間良性成長。

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21、單品直播間玩法：
1）一個直播間就賣1個產(chǎn)品，1天可以賣50萬，單品，主播講解的難度降到最低，話術(shù)熟練，不用過腦子，高效輸出。
2）投放時人群定位精準(zhǔn)，只需要考慮這個單品的用戶畫像（女性、高齡），而且長達(dá)20小時的直播時長，投放算法有足夠的時間去機(jī)器學(xué)習(xí)調(diào)優(yōu)轉(zhuǎn)化率。
3）利用視頻投流，讓引流更加精準(zhǔn)，同時降低直播間對主播的依賴程度，單品直播，不用擔(dān)心進(jìn)到直播間的人看不到自己想要的品。
同時視頻已經(jīng)把產(chǎn)品的亮點(diǎn)、功能、性價(jià)比等展示了大半了，進(jìn)到直播間的用戶，主播直接承載即可(介紹如何下單，選顏色，逼單)，所以轉(zhuǎn)化效果非常明顯。
做的好的直播間，因?yàn)橐骶珳?zhǔn)，所以觀看時長、用戶評論互動、以及點(diǎn)擊購物車的比率和下單比例都會比較高，這樣可以激活自然流量推薦，進(jìn)入更高的流量池。
單品直播的優(yōu)劣：優(yōu)點(diǎn)特別適合主播資源、團(tuán)隊(duì)不是很成熟的城市。因?yàn)閳隹仉y度降到最低，講解難度降到最低，投流難度降到最低。而且因?yàn)橥度胂鄬^少，ROI模型很容易打磨且更加穩(wěn)定（多品混場ROI很難預(yù)估，不穩(wěn)定）適合早期小團(tuán)隊(duì)，草莽創(chuàng)業(yè)，直接可以賺取利潤。
缺點(diǎn)：長期價(jià)值較低，因?yàn)槭菃纹?，所以用戶?fù)購率較低，用戶很難記住賬號與主播的人設(shè)，較難形成一個穩(wěn)定的流量池，所以一般多為短線打法。
22、垂號的直播間玩法：超長直播間+低單價(jià)+視頻引流，利用視頻精準(zhǔn)引導(dǎo)，產(chǎn)品選擇也是十分接近的用戶畫像，主播能力雖然一般，但是視頻基本上已經(jīng)種完草了，主播直接承接，做好銷售動作即可。
超長直播可以累計(jì)一點(diǎn)權(quán)重，同時讓系統(tǒng)算法有足夠的時間學(xué)習(xí)到精準(zhǔn)的用戶畫像。

23、短視頻的依賴程度依然會很高，這部分的能力需要越來越重視，收集同類目起量視頻，提煉爆款視頻的文案精髓，發(fā)揮和演繹，視覺效果的不斷追求，都是讓流量成本降低，用戶畫像精準(zhǔn)的法寶。
24、店鋪的長期價(jià)值
因?yàn)槎兑粜〉晡磥硪矔蓄惸堪駟蔚牧髁亢退阉髁髁?，所以會和天貓店鋪一樣，?quán)重起來后每天是有自然銷量的，所以也會很值錢。
所以很多商家會虧錢拉銷量就是為了快速搶盤子，圈用戶，養(yǎng)店鋪權(quán)重。
25、起量速度和流量獲取的效率；抖音和淘寶、快手最大的區(qū)別就是起盤快，雖然各方面都不成熟，但是因?yàn)榱髁揩@取的效率最高，容易爆發(fā)，是很有價(jià)值的生態(tài)平臺。
最后，一個話題，給手中有品牌有貨的老板一些建議。
26、品牌方供應(yīng)鏈進(jìn)場抖音直播需要清楚最佳的步驟。在這個過程中所需要不斷升級的能力：選品、定價(jià)、發(fā)貨、店鋪運(yùn)營、投放、引流、直播間場控、主播、整體管理等。
27、新號第一步，通過做活動，把直播通道先打開。
28、牛逼的拍攝跟牛逼的投手一樣重要，兩者的目的都是化流量便宜化
29、利用“成單率”去觸發(fā)直播間推薦機(jī)制，從而獲取免費(fèi)流量推薦，哪怕你的停留、互動、點(diǎn)擊都不行，只要“成單率”高，一樣也可以觸發(fā)免費(fèi)流量推薦。
30、feed投放時，考慮投放“視頻創(chuàng)意”用視頻引流到直播間下單，幾十秒的視頻清楚說明產(chǎn)品賣點(diǎn)或者直播間優(yōu)惠力度，用戶來到直播就是沖著產(chǎn)品來的。
這樣可以削弱主播的能力，主播的能力不再是關(guān)鍵，做到60分即可，關(guān)鍵在于引流視頻的內(nèi)容制作，用幾十秒的視頻告訴用戶你在干嘛？主播不用再刻意去拉停留，而是去拉成單！