實(shí)操分享：知識(shí)博主如何通過(guò)直播變現(xiàn)百萬(wàn)？

7月22日友望數(shù)據(jù)線上大咖分享會(huì)，路有西東文化CEO—Kris前來(lái)分享他的關(guān)于知識(shí)博主變現(xiàn)、賺錢(qián)直播間打造的經(jīng)驗(yàn)。

以下內(nèi)容是直播當(dāng)天分享的刪減版，錯(cuò)過(guò)分享會(huì)的朋友請(qǐng)往下閱讀。

今晚我一共有四個(gè)方面的內(nèi)容，首先講一下我認(rèn)為的知識(shí)博主的最佳變現(xiàn)方式，第二是關(guān)于賺錢(qián)直播間的打造心法，第三是如何設(shè)計(jì)一場(chǎng)高轉(zhuǎn)化的直播，最后是我們618活動(dòng)突破100萬(wàn)GMV的案例拆解。

01

知識(shí)博主的最佳變現(xiàn)方式

關(guān)于知識(shí)博主的最佳變現(xiàn)方式，我個(gè)人認(rèn)為微信生態(tài)依然是知識(shí)博主的最佳變現(xiàn)陣地，甚至是沒(méi)有之一的。

一年前視頻號(hào)剛誕生不久，我還不太敢說(shuō)這句話，因?yàn)樗诙桃曨l領(lǐng)域，尤其是視頻號(hào)這個(gè)賽道到底跑得怎么樣是看不出來(lái)的，但如今視頻號(hào)頻繁更新，整個(gè)微信生態(tài)把所有的包括公眾號(hào)、小程序、小商店、朋友圈等等一系列的東西幾乎是全部打通了。舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，大家如果現(xiàn)在看一下訂閱號(hào)的那個(gè)頁(yè)面，就會(huì)發(fā)現(xiàn)第一行是常讀用戶，緊接著下方就是正在直播的博主，這些博主來(lái)自你關(guān)注的公眾號(hào)，這個(gè)強(qiáng)提示其實(shí)是一個(gè)非常大的促活手段。

給大家分享一個(gè)真實(shí)的數(shù)據(jù)，這是我們昨天做的一場(chǎng)直播，這場(chǎng)直播是我們自己的小課，沒(méi)有做大規(guī)模的宣傳，就是單純地給大概300多個(gè)學(xué)員講課，但是發(fā)現(xiàn)這場(chǎng)直播的數(shù)據(jù)比我們平時(shí)高很多，就是因?yàn)楣娞?hào)訂閱頁(yè)面強(qiáng)提示正在直播的這個(gè)功能。昨天的平均在線人數(shù)也一直保持在100人以上的狀態(tài)，從這個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)看的話，整個(gè)微信生態(tài)確實(shí)是在不斷地鼓勵(lì)大家去做視頻號(hào)直播。

我認(rèn)為，微信是全球最大的信任社交場(chǎng)域，商業(yè)的本質(zhì)是信任，成交的本質(zhì)也是信任，而微信一定是最強(qiáng)的信任場(chǎng)域。抖快也好，小紅書(shū)也好，其實(shí)也在不斷地做閉環(huán)和完善，比如抖音，最近也開(kāi)始提私域這個(gè)概念了。但從我目前的認(rèn)知來(lái)看，抖音要做私域是比較困難的，而在微信這樣強(qiáng)大的信任社交的場(chǎng)域上做生意一定有非常大的前景。

新媒體變現(xiàn)的方式就是三種，第一是商務(wù)，第二是知識(shí)付費(fèi)，第三是電商。我建議每一個(gè)知識(shí)博主不要給自己設(shè)限，這是我自己走過(guò)的一個(gè)彎路，我是偏知識(shí)博主的，所以我天然就會(huì)覺(jué)得知識(shí)付費(fèi)是最適合我的路，但是知識(shí)博主也完全可以帶貨、接廣告。

我們今天晚上提到的最佳變現(xiàn)模式其實(shí)是打問(wèn)號(hào)的，我建議大家可以開(kāi)放式地去重新梳理和思考:你有沒(méi)有所謂的知識(shí)付費(fèi)變現(xiàn)的屬性，以及帶貨的屬性，你去找一些切入點(diǎn)，這些都是可以做的。

02

賺錢(qián)直播間的打造心法

我今晚的重點(diǎn)是分享我對(duì)直播的看法，無(wú)論是從知識(shí)付費(fèi)角度，還是電商的角度，直播是變現(xiàn)效率最高的方式，沒(méi)有之一。我想大多數(shù)人看到這句話的時(shí)候可能會(huì)說(shuō)，這不是大家都知道的事情嗎?但是對(duì)于我來(lái)說(shuō)，我是在今年才意識(shí)到原來(lái)直播轉(zhuǎn)化率這么高。

因?yàn)槲抑饕亲龉娞?hào)起家的，我們當(dāng)時(shí)做一個(gè)300人的訓(xùn)練營(yíng)，3000元的客單價(jià)，兩個(gè)小時(shí)就可以把它賣掉，就是一篇文章就可以達(dá)到90萬(wàn)的營(yíng)收。但我發(fā)現(xiàn)在2021年，我們公眾號(hào)一篇文章帶貨90萬(wàn)是非常困難的，于是我們開(kāi)始嘗試用不同的方式變現(xiàn)，最后發(fā)現(xiàn)直播是轉(zhuǎn)化率最高的方式。就像我們現(xiàn)在在微信社群里面做分享，當(dāng)然這是一種很好的方式，但是帶貨的話，那一定是直播更直接而且非常有效，也更利于購(gòu)買情緒的渲染。

• 鍛煉體感，培養(yǎng)習(xí)慣

關(guān)于直播，我首先要講一點(diǎn)，一定要鍛煉體感，培養(yǎng)習(xí)慣。我自己從開(kāi)始做直播，到現(xiàn)在大概直播了三四十場(chǎng)，接下來(lái)我要把直播變成一種常態(tài)化的工作，為什么要常態(tài)化?就是為了鍛煉你的體感，直播需要不斷練習(xí)，從零到一，從一到N，這是需要時(shí)間積累的。

第二，培養(yǎng)用戶的習(xí)慣。有的博主固定在每天的某一個(gè)時(shí)間點(diǎn)直播，喜歡他直播的用戶長(zhǎng)此以往就會(huì)被養(yǎng)成這個(gè)點(diǎn)觀看這個(gè)博主直播的習(xí)慣。

• 規(guī)劃產(chǎn)品，節(jié)奏帶貨

第三，我們一定要想清楚，我們每一場(chǎng)直播都是在為某一個(gè)產(chǎn)品做服務(wù)，而不單純是聊天，要提供價(jià)值。尤其是知識(shí)博主，單純以聊天的方式進(jìn)行的話，我覺(jué)得是比較困難的，至少對(duì)我來(lái)說(shuō)是一個(gè)不可能完成的任務(wù)，我一定要先想清楚一個(gè)比較持續(xù)化的主題，然后持續(xù)跟大家做分享。

最后，在直播過(guò)程中，一定要規(guī)劃好自己的產(chǎn)品，包括帶貨過(guò)程中的節(jié)奏。這里的規(guī)劃產(chǎn)品，是指你有沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品可以持續(xù)地去賣，每一場(chǎng)直播都可以上架。這個(gè)產(chǎn)品可能相對(duì)來(lái)說(shuō)不那么高單價(jià)，這樣的話，大家在下單的時(shí)候不會(huì)有太大的顧慮，門(mén)檻比較低，就可以成為你的會(huì)員。

03

如何設(shè)計(jì)一場(chǎng)高轉(zhuǎn)化直播

我昨天在一個(gè)視頻號(hào)的群里看到有人說(shuō)感覺(jué)最近流量在下滑，直播也不給推流，但是我堅(jiān)信張小龍?jiān)谀瓿醯臅r(shí)候提到的比例，他當(dāng)時(shí)說(shuō)關(guān)注:點(diǎn)贊:推薦的比例是1:2:1，也就是說(shuō)推薦的量很少，未來(lái)要開(kāi)放到1:2:10，可以理解為視頻號(hào)還有十倍的流量沒(méi)有展開(kāi)，基于這個(gè)說(shuō)法，我認(rèn)為我們未來(lái)其實(shí)就在等風(fēng)來(lái)，在某一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，短視頻和直播的流量給到我們，那么我們現(xiàn)在做的很多直播間的基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)工作就非常有利于后續(xù)發(fā)展。

舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，假如這個(gè)時(shí)候，微信官方要開(kāi)始推直播間的流量，那你往期的直播的效果，用戶的留存時(shí)長(zhǎng)等等一系列的綜合數(shù)據(jù)將會(huì)給你的直播間打上一個(gè)很重要的分?jǐn)?shù)，這個(gè)分?jǐn)?shù)就是你獲得流量的一個(gè)基礎(chǔ)值，或者說(shuō)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。比起干等，我們完全可以先把自己的直播間做起來(lái)，雖然可能現(xiàn)在看上去流量沒(méi)有那么大，但是一旦這個(gè)風(fēng)來(lái)了，我們其實(shí)就可以起飛，這是我比較堅(jiān)信的一個(gè)點(diǎn)。

• 轉(zhuǎn)發(fā)直播比做直播更重要

目前，我個(gè)人有一個(gè)小建議，就是轉(zhuǎn)發(fā)直播比做直播更重要，為什么?就是因?yàn)楹苌俦煌扑]，可能顏值主播，獵奇向或者旅游的內(nèi)容，這些直播間流量相對(duì)高一些，知識(shí)博主流量天然低一點(diǎn)，那么我們就讓自己的每一場(chǎng)直播，都能夠發(fā)揮更大的價(jià)值。很多小伙伴可能花了很多時(shí)間在準(zhǔn)備直播內(nèi)容上，但是開(kāi)了播以后就佛系直播，想著順其自然，等用戶來(lái)自己的直播間。而我們?cè)诿看沃辈デ岸急M可能觸達(dá)更多人，通過(guò)私信也好，當(dāng)然私信你要控制自己的節(jié)奏，通過(guò)我們自己的社群也好，包括我們的公眾號(hào)預(yù)約，通過(guò)各種手段盡可能讓大家進(jìn)入到我們的直播間看到我們的直播。

目前這個(gè)階段，視頻號(hào)做直播觸達(dá)一定是非常重要的，你如果沒(méi)有觸達(dá)也就不可能有成交。那觸達(dá)靠什么?靠的就是一個(gè)個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)。

• 建立系統(tǒng)，事半功倍

另外，無(wú)論是直播還是做短視頻，我都建議大家可以建立自己的一整套系統(tǒng)。還有一個(gè)很重要的點(diǎn)，就是視頻號(hào)的內(nèi)容一定要保持垂直。我之前做了一條視頻，在兩周的時(shí)間里漲了大概3萬(wàn)粉絲，我就基本上確定我在視頻號(hào)要做訓(xùn)練營(yíng)，所以我就有意識(shí)地做一些跟視頻號(hào)相關(guān)的干貨，為我后續(xù)開(kāi)訓(xùn)練營(yíng)打下了基礎(chǔ)。

所以大家無(wú)論是在哪一個(gè)生態(tài)，短視頻的生態(tài)也好，文字的生態(tài)也好，我都建議，一旦想清楚你自己變現(xiàn)的產(chǎn)品，一定要做跟你的產(chǎn)品強(qiáng)相關(guān)的輸出內(nèi)容，這是非常重要的。

04

100萬(wàn)GMV案例拆解

最后，是我們?cè)?18的直播破100萬(wàn)GMV的一個(gè)案例拆解。這個(gè)100萬(wàn)的GMV，如果放到其他平臺(tái)，哪怕是跟視頻號(hào)幾個(gè)頭部的賬號(hào)比較，我們都是沒(méi)辦法比的，因?yàn)檫@個(gè)量其實(shí)并不大，但是在同類型或者說(shuō)同個(gè)量級(jí)的主播里，我們這個(gè)數(shù)據(jù)還是非常有優(yōu)勢(shì)的。

首先，我們對(duì)這場(chǎng)直播進(jìn)行了強(qiáng)準(zhǔn)備，從我們確定要做618的這個(gè)活動(dòng)開(kāi)始，我們把我們現(xiàn)有的千元級(jí)的訓(xùn)練營(yíng)的產(chǎn)品做了一個(gè)梳理，一共是六款，我們將這六款產(chǎn)品進(jìn)行打包，然后一并推出，在618做一場(chǎng)促銷活動(dòng)。確定了這個(gè)方向以后，我們就決定所有的變現(xiàn)基本放在我們的直播間實(shí)現(xiàn)。

上面這張圖片，是我們確定了工作之后完整的規(guī)劃，這個(gè)規(guī)劃細(xì)致到每一天甚至每一時(shí)刻。我們每一天晚上做直播的內(nèi)容，其實(shí)都是提前打磨很久的，它應(yīng)該是一個(gè)腳本輸出，而不單純是靠著你自己的所謂的即興發(fā)揮，這是不行的，一定要強(qiáng)準(zhǔn)備。

• 制定直播腳本，干濕結(jié)合

一定要制定直播腳本，提前準(zhǔn)備逐字稿或者框架，而且一定要有節(jié)奏，做到干濕分離，不能一直講干貨，也要跟觀眾互動(dòng)。什么時(shí)候要互動(dòng)?互動(dòng)的話術(shù)是什么?這些其實(shí)都要提前準(zhǔn)備，不然你會(huì)陷入到非常尷尬的一種狀態(tài)，甚至于你自己把自己的節(jié)奏打亂了，所以一定要去制定自己的直播腳本，做到干濕分離，同時(shí)強(qiáng)互動(dòng)非常關(guān)鍵。

• 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值，掌控直播節(jié)奏

這里給大家分享一個(gè)小點(diǎn)，就是我們帶貨直播時(shí)最好的一種方式，上秒殺也就是所謂的憋單。我們?cè)谧龅谝粓?chǎng)正式直播的時(shí)候，有一個(gè)小環(huán)節(jié)，點(diǎn)贊到1萬(wàn)的時(shí)候上我們秒殺的產(chǎn)品，結(jié)果很快就萬(wàn)贊了，當(dāng)時(shí)我們覺(jué)得干貨輸出還不夠，于是繼續(xù)講干貨，跟觀眾說(shuō)3萬(wàn)贊的時(shí)候再上秒殺，同時(shí)不停地在給大家強(qiáng)調(diào)我們這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值有多高。其實(shí)也不是刻意為之，就是把我們的每一個(gè)產(chǎn)品給大家介紹一遍，以及分享了一些學(xué)員案例，就給大家營(yíng)造出一種非常強(qiáng)的信任感，以及想要搶單的欲望。所以我們第一次掛出鏈接后，一下就下了200單。

• 千元產(chǎn)品，用99元膨脹金形式

我們?cè)谧隽藥讏?chǎng)直播以后，發(fā)現(xiàn)千元級(jí)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率還是不錯(cuò)的，2000個(gè)人觀看大概會(huì)下單15單左右千元級(jí)的訓(xùn)練產(chǎn)品，基于這個(gè)數(shù)據(jù)，我們覺(jué)得還是太低了，完成不了我們100萬(wàn)的目標(biāo)，所以我們就做了一個(gè)調(diào)整，不讓大家直接買千元級(jí)的產(chǎn)品，而是讓大家買99元的膨脹金。

我們當(dāng)時(shí)確定的規(guī)則是，你現(xiàn)在下單99元的膨脹金就可以獲得618元的優(yōu)惠券，也就是在購(gòu)買我們千元級(jí)的產(chǎn)品時(shí)它可以直接抵618元，那么購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格一定是最優(yōu)惠的，同時(shí)因?yàn)榻档土舜蠹业馁?gòu)買成本，用戶在下單時(shí)就沒(méi)有那么猶豫了，因?yàn)榛?000塊錢(qián)和花99塊錢(qián)是完全不一樣的。當(dāng)我們99元的膨脹金被訂購(gòu)之后，用戶可以選擇要購(gòu)買哪個(gè)產(chǎn)品，我們發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)一部分的購(gòu)買者都是連報(bào)了四五門(mén)，就是他們把下半年的時(shí)間都已經(jīng)規(guī)劃好了，直接把自己所有的時(shí)間都交給我們了。

實(shí)際上就是因?yàn)檫@99元的膨脹金，讓用戶有了選擇的余地，如果讓用戶一次性掏6000塊錢(qián)去選幾個(gè)訓(xùn)練營(yíng)我覺(jué)得是不可能的，這也是我們自己的一個(gè)小經(jīng)驗(yàn):拿99元的膨脹金來(lái)購(gòu)買千元級(jí)的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率就大大提升了。