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幾乎0投放,如何通過4個(gè)月打造千萬GMV抖音直播間?

為什么有點(diǎn)直播間在短短的 4 個(gè)月時(shí)間就可以達(dá)到千萬 GMV 的水準(zhǔn)呢?小薇將通過如下 7 個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)給大家拆解一下:

1直播間定位

品牌在做直播帶貨之前,一定要和消費(fèi)者明確一件事情,就是這家店是什么來頭?專業(yè)術(shù)語就是直播間的定位是什么。具體來說就是要明確這個(gè)直播間解決的是哪些粉絲的什么問題,核心優(yōu)勢(shì)是什么?同質(zhì)價(jià)更優(yōu)?還是同價(jià)質(zhì)更好?是我們打造直播間的核心問題。唯品顏選主打 18-30 歲女性用戶群體的低價(jià)需求,直播間的產(chǎn)品以品牌認(rèn)知度高、中低客單價(jià)的美妝產(chǎn)品為主,最重要的任務(wù)就是幫助這部分用戶輕松獲得高性價(jià)比產(chǎn)品,這個(gè)就是唯品顏選的定位。

2直播團(tuán)隊(duì)搭建

一個(gè)成熟的直播團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)成員的角色和分工要非常明晰。唯品顏選團(tuán)隊(duì)的組成是:

  • 直播總負(fù)責(zé)人:1 人
  • 主播:3-4 人
  • 運(yùn)營(yíng)組長(zhǎng):1 人
  • 直播運(yùn)營(yíng):2 人

他們的職責(zé)和分工分別是:

1)直播總負(fù)責(zé)人職責(zé):負(fù)責(zé)項(xiàng)目整體統(tǒng)籌和推進(jìn)完成項(xiàng)目目標(biāo)、主播的基本培訓(xùn)、負(fù)責(zé)每天的直播復(fù)盤、負(fù)責(zé)唯品會(huì)的對(duì)接和協(xié)調(diào)、負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)成員之間的配合協(xié)調(diào)以及團(tuán)隊(duì)成員的狀態(tài)調(diào)整;

2)主播職責(zé):負(fù)責(zé)選品篩選、配合拍攝預(yù)熱視頻、產(chǎn)品體驗(yàn)、熟知產(chǎn)品信息和現(xiàn)場(chǎng)直播售賣;

3)運(yùn)營(yíng)組長(zhǎng)職責(zé):負(fù)責(zé)直播排期、策劃、準(zhǔn)備工作梳理(細(xì)節(jié)執(zhí)行表);負(fù)責(zé)唯品會(huì)對(duì)接、選品、樣品快遞、產(chǎn)品信息收集等;負(fù)責(zé)直播現(xiàn)場(chǎng)講解助理(產(chǎn)品講解補(bǔ)充、如何購(gòu)買、福利發(fā)放);負(fù)責(zé)直播預(yù)熱推廣安排;負(fù)責(zé)直播戰(zhàn)績(jī)海報(bào)設(shè)計(jì);負(fù)責(zé)直播現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)控;

4)直播運(yùn)營(yíng)職責(zé):商品櫥窗上下架、定向鏈接測(cè)試、直播現(xiàn)場(chǎng)后臺(tái)上下架操作、直播結(jié)束后銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、設(shè)備調(diào)試及直播場(chǎng)地安排、直播福利發(fā)放執(zhí)行(包括名單、地址獲取、安排快遞等)、 社群預(yù)熱推廣、直播彈幕維護(hù)、直播現(xiàn)場(chǎng)花絮視頻拍攝及發(fā)布等;

直播團(tuán)隊(duì)的搭建和磨合是項(xiàng)目成功的基礎(chǔ),能搭建一個(gè)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目就成功一半了。從團(tuán)隊(duì)搭建到磨合完畢至少也要一個(gè)月的時(shí)間,不但大家要統(tǒng)一思想,而且要在磨合過程中形成默契。另外,誰也不能保證主播招之即來,來之能戰(zhàn),且要給主播一定的規(guī)則培訓(xùn),什么能說什么不能說,要有明確的規(guī)范,在這個(gè)框架內(nèi)再發(fā)揮自己的特長(zhǎng),而不是隨機(jī)發(fā)揮。

3直播間布置

直播間布置是直播落地的一個(gè)重要環(huán)節(jié),良好的直播環(huán)境會(huì)極大的提升轉(zhuǎn)化率。我們來看一些細(xì)節(jié):

3.1、直播間場(chǎng)地

1)場(chǎng)地大小:大致控制在 8-20 平,個(gè)人主播控制在 8-15 平,團(tuán)隊(duì)直播控制在 20-40 平,美妝直播 8 平即可;唯品顏選的直播間是按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)直播的標(biāo)準(zhǔn) 26 平。

2)場(chǎng)地隔音:直播前需要測(cè)試場(chǎng)地的隔音和回音情況,如果隔音不好或者回聲太重,都會(huì)影響直播的正常進(jìn)行;

3.2直播間背景

直播間最好以淺色純色背景墻為主,以簡(jiǎn)潔、大方、明亮為基礎(chǔ)打造,不能花哨,因?yàn)殡s亂的背景容易讓人反感。直播間以灰色系偏多,灰色系比較簡(jiǎn)約,同時(shí)灰色是一個(gè)中立的顏色,使用它很難犯錯(cuò)誤,因?yàn)樗梢院腿魏紊蚀钆洹?/p>

圖片

另外灰色是攝像頭最適合的背景色,不會(huì)曝光,視覺舒服,有利于突出服裝、妝容或者產(chǎn)品的顏色。直播間建議盡量不要用白色背景,容易反光??梢栽诩兩尘吧霞由掀放?LOGO,看起來簡(jiǎn)潔又大方。如果是節(jié)日活動(dòng),可以通過制作一些 KT 板來做背景墻,烘托節(jié)日氛圍。

3.3、直播間燈光

燈光是直播間最終呈現(xiàn)效果的重要組成因素,燈光打的好出來的整體效果會(huì)提高十倍不止。一般直播間的燈光配置包括主燈、補(bǔ)光燈和輔助背景燈。在絕大數(shù)情況下,主燈+補(bǔ)燈其實(shí)已經(jīng)足夠。但燈光的擺放位置很重要,主燈一般安裝在直播間主播位置上方,頂燈光線明亮為主,最好選擇流行的 LED 燈。補(bǔ)光燈的擺在主播兩邊較遠(yuǎn)的地方,注意不要出鏡。補(bǔ)光燈不要對(duì)著主播的臉,在燈光較強(qiáng)的情況下容易出現(xiàn)臉部曝光。不同品類燈光的打法也不同:

1)美食類和家居類:暖光 襯托美食的色澤,讓粉絲感覺更有食欲

2)服飾類和美妝類:白光 (大部分直播間用白光) 便于在鏡頭前展示衣服和化妝品、護(hù)膚品等產(chǎn)品的真實(shí)狀態(tài);

3.4直播間聲音

直播間可適當(dāng)?shù)挠幸恍┍尘耙魳泛托舸?,但注意背景音樂不能太大,燈光不能太亮,不要分散用戶?duì)直播間的注意力。最好使用抖音自有版權(quán)音樂。

3.5、直播設(shè)備

直播間設(shè)備至少要滿足 3 個(gè)要求:高清、平穩(wěn)、低延遲。這樣才能在直播時(shí)呈現(xiàn)較為完美的畫面。最核心的設(shè)備應(yīng)該是手機(jī)、支架和補(bǔ)光燈。

1)手機(jī):99%用的是蘋果手機(jī),不要插卡、有鎖的手機(jī),手機(jī)最好用兩部,一部用于直播,一部用于發(fā)布直播片段。

2)補(bǔ)光燈:推薦環(huán)形補(bǔ)光燈,支架和補(bǔ)光燈是一體的,銷售價(jià)在 200-300 之間。燈光對(duì)直播間的體驗(yàn)是至關(guān)重要的,清晰度核心在于燈光,不在于手機(jī)設(shè)備。好的燈光布局可以有效提高畫面質(zhì)量,如果光線不好,再好的手機(jī)也是看不清的。

3)其他設(shè)備:背景墻、產(chǎn)品展示臺(tái)、手機(jī)支架、散熱器、充電線充電寶、直播手機(jī)/電腦(改價(jià)格)、聲卡(機(jī)位比較遠(yuǎn),可以用無線麥克風(fēng),藍(lán)牙耳機(jī))、道具(秒表、計(jì)算器),要保證直播過程中重要設(shè)備穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn);

3.6、商品陳列

一般服裝直播間都有一個(gè)小衣架,上面掛滿了衣服;美妝直播間則是一個(gè)小小的化妝柜。陳列架更好地展示商品,上直播間看起來整潔有序。產(chǎn)品陳列架不是必需品,但如果直播間特別小的話,建議直播的商品擺在鏡頭里。

4、直播選品

直播選品是直播過程中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié),也是直播間產(chǎn)生 GMV 的重要準(zhǔn)備工作。我們要了解賬號(hào)的粉絲畫像,包括:性別、年齡、地區(qū)等,來針對(duì)性的選擇產(chǎn)品,同時(shí)要為產(chǎn)品準(zhǔn)備賣點(diǎn)描述,了解產(chǎn)品的使用場(chǎng)景、方法和使用后的感受,并且要和品牌溝通銷售價(jià)格和給粉絲的優(yōu)惠。

“VV直選”

4.1、選品參考維度

通常,我們會(huì)基于如下五個(gè)方面來思考如何選品:

1)品類:引流、秒殺、常規(guī)、調(diào)性、還是補(bǔ)充款,一場(chǎng)直播每個(gè)功能品類都要有

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2)品牌:品牌背書有助于轉(zhuǎn)化

3)品相:產(chǎn)品感官有沖擊感,外觀、質(zhì)地、使用用法、使用效果

4)品質(zhì):產(chǎn)品的實(shí)際效果、售后

5)品數(shù):多測(cè)樣品,提高產(chǎn)品更新率,保持新鮮感,增加粉絲粘性

4.2、選品標(biāo)準(zhǔn)

實(shí)際選品中,我們會(huì)根據(jù)一下標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行產(chǎn)品的判斷:

1)產(chǎn)品品類:色彩系還是護(hù)膚類等,品類不同銷售難度不同;

2)產(chǎn)品品牌:國(guó)際大牌、種草比較多的新國(guó)貨還是僅僅是供應(yīng)鏈品牌,消費(fèi)者的認(rèn)知程度不同銷售難度也不同;

3)產(chǎn)品相關(guān)的周邊數(shù)據(jù):是否上過抖音熱門商品榜,是否有 KOL 出現(xiàn)過高贊視頻,天貓京東上的月銷及店鋪 DSR 評(píng)分(天貓是否到 4.8 分以上;京東是否在 9 分以上)等;

4)產(chǎn)品的質(zhì)量和口碑:查詢美麗修行看產(chǎn)品的打分,以及消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的口碑反饋;

5)活動(dòng)力度:在品牌不破價(jià)的情況下,爭(zhēng)取最大力度優(yōu)惠;

6)傭金比例:盡可能高

7)產(chǎn)品的試用報(bào)告

8)產(chǎn)品的物流情況

“VV直選”選品中心

4.3選品信息收集

確認(rèn)選品后,要基于選品收集選品的相關(guān)信息,提供給主播去熟悉這些選品,具體信息包括:

1)產(chǎn)品的核心賣點(diǎn),3-4 個(gè)

2)發(fā)貨地區(qū)

3)發(fā)貨時(shí)間

4)產(chǎn)品數(shù)量(包裝里有幾個(gè))

5)商家基礎(chǔ)信息,比如:保質(zhì)期、生產(chǎn)日期、生產(chǎn)關(guān)鍵工藝、產(chǎn)品優(yōu)惠活動(dòng)信息、優(yōu)惠信息、贈(zèng)品信息等;

5、直播內(nèi)容打造

5.1、主播人設(shè)打造

主播是直播間的靈魂,每個(gè)直播間的主播都要給粉絲傳遞出明確的特點(diǎn),好讓粉絲能記住你,跟隨你,崇拜你。所以主播的人設(shè)打造是直播間打造的重點(diǎn),具體我們來看一下。

5.1.1 主播人設(shè)定位五部曲

1)我是誰—“唯品會(huì)主播,3 年化妝品銷售經(jīng)驗(yàn)”;

2)面對(duì)誰—“18-30 的愛美女性”;

3)提供什么產(chǎn)品/服務(wù)—-“低價(jià)大牌美妝產(chǎn)品”

4)解決消費(fèi)者什么問題—“想花小錢辦大事,采購(gòu)高性價(jià)比的美妝產(chǎn)品;

5)給消費(fèi)者帶來什么好處——“低價(jià)正品有保障”。

所以,唯品顏選的主播定位就是我是唯品會(huì)的人,我賣的東西就是大牌低價(jià),18-30 的愛美女性來我這買沒問題。

5.1.2 人設(shè)打造關(guān)鍵詞

1)一個(gè)有趣的名字:一個(gè)有趣的名字可以讓人在第一時(shí)間記住你,簡(jiǎn)單、風(fēng)趣的或者接地氣的名字都比較有記憶點(diǎn)。

2)給自己一個(gè)標(biāo)簽:主播必須有自己的閃光點(diǎn)或者特點(diǎn),才能讓別人記住你,比如:一個(gè)只屬于自己的口頭禪(李佳琦的“所有女生”和“買它!買它!”

3)包裝一個(gè)背景:主播的背景決定了其號(hào)召力和公信力。對(duì)于達(dá)人主播來說,專業(yè)度或者從業(yè)背景是被別人信任的關(guān)鍵。比如在賣嬰兒奶粉方面,一個(gè)母嬰專家?guī)ж浛隙ū纫粋€(gè)什么都不懂的明星更具說服力,主播在直播時(shí)也要注意對(duì)自己背景的包裝。如果是品牌自有主播,可以塑造成品牌內(nèi)的一個(gè)有趣的人設(shè)。

4)專業(yè)度:主播的專業(yè)度是你從事這一行最重要的品質(zhì),只有足夠?qū)I(yè),才能讓粉絲認(rèn)可你,記住你。專業(yè)度可以聚焦,讓人一提到某個(gè)產(chǎn)品就想到你,比如:唯品顏選的主播敏敏憑借著自己的專業(yè)和個(gè)性深得粉絲的信任。

5)固定開播和固定開播時(shí)長(zhǎng),把粉絲當(dāng)朋友。在做直播時(shí),你和粉絲的關(guān)系不是主顧而是朋友。直播過程中真誠(chéng)、坦誠(chéng),和粉絲像朋友一樣交流。每天固定時(shí)間開播并且有穩(wěn)定的開播時(shí)長(zhǎng),像和老朋友約會(huì)一樣準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在直播間,更容易拉近和粉絲的距離。

5.2、設(shè)計(jì)過的直播流程

直播流程對(duì)于直播間非常重要,也是直播內(nèi)容打造的非常重要的一個(gè)要素。經(jīng)過設(shè)計(jì)的直播流程不但可以幫助主播順利的完成直播,也能幫助主播留住更多的粉絲,極大的促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

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(示例)

在設(shè)計(jì)直播流程的過程中,唯品顏選通常會(huì)考慮如下因素:

1)有幾個(gè)直播環(huán)節(jié)

2)產(chǎn)品講解順序和時(shí)長(zhǎng)(包括講解時(shí)間),開頭一般放價(jià)格低優(yōu)惠力度大的產(chǎn)品,中間插入利潤(rùn)款和常規(guī)款,結(jié)尾放價(jià)格低的產(chǎn)品;

3)基于粉絲任務(wù)的送福利環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)(1 元秒殺、抽獎(jiǎng)等)

4)引導(dǎo)關(guān)注,加入粉絲團(tuán)環(huán)節(jié)

5) 商品優(yōu)惠券發(fā)布方式(粉絲心理分析)

6)商品鏈接上下架

5.3直播間互動(dòng)玩法

5.3.1 引導(dǎo)關(guān)注

1)常規(guī)引導(dǎo)關(guān)注話術(shù),幾秒鐘說一次。有時(shí)主播忘記了,可由助理在旁邊補(bǔ)充。未關(guān)注的新粉進(jìn)入直播間,可以點(diǎn)名讓他關(guān)注?!瓣P(guān)注主播不迷路’“剛進(jìn)來的小伙伴沒有關(guān)注主播的點(diǎn)上面‘點(diǎn)亮我’點(diǎn)亮關(guān)注”

2)自定義福袋抽獎(jiǎng)且一鍵加關(guān)注。設(shè)置福袋時(shí),參與范圍選擇“僅粉絲”,讓參與領(lǐng)取福袋的人一鍵關(guān)注。

5.3.2 賣貨成交

1)產(chǎn)品催單話術(shù)模板:介紹產(chǎn)品+對(duì)應(yīng)鏈接+機(jī)制/領(lǐng)券/福利點(diǎn)+感性話術(shù)?!搬槍?duì)補(bǔ)水面膜,推薦 23 號(hào)鏈接,買就加贈(zèng) 5 片海冰面膜,一次性帶走 25 片面膜。如果你手速夠快。在前 200 名就送 10 片海冰面膜,一次性帶走 30 片。領(lǐng) 10 元專享券,159-10,只要 149 元,每片不到 5 元!如果你在直播間互動(dòng)參與抽獎(jiǎng),將有機(jī)會(huì)領(lǐng)取 159-50,到手只要 109 元。心動(dòng)不如行動(dòng),趕緊下單吧,補(bǔ)水面膜,護(hù)膚必備,可以和對(duì)象、媽媽一起敷,一起變美?!?/p>

2)限時(shí)限量秒殺。在符合事實(shí)的前提下如,在直播間對(duì)觀眾進(jìn)行價(jià)格引導(dǎo),平時(shí)這款產(chǎn)品是多少錢,當(dāng)下在直播間買,領(lǐng)完優(yōu)惠券之后又是多少錢。產(chǎn)品只有多少錢,幾分鐘搶購(gòu),限時(shí)限量,售完即止。

3)同其他產(chǎn)品對(duì)比性價(jià)比。在直播間成交時(shí),不要.一味地說產(chǎn)品有多好多便宜,可以通過和其他商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比說明。

5.3.3 聊天互動(dòng)

1)主播與粉絲聊天互動(dòng)。主播可以詢問粉絲,覺得這個(gè)產(chǎn)品賣多少才合適?最低價(jià)賣多少錢?這個(gè)產(chǎn)品值不值?這樣可以引起粉絲在評(píng)論區(qū)討論,當(dāng)然主播要預(yù)先設(shè)置好可以給粉絲的最大福利價(jià)是多少。

2)反復(fù) cue 粉絲 id 提醒互動(dòng):熟悉粉絲的 id,經(jīng)常來直播間的老粉,主播可以在他進(jìn)場(chǎng)時(shí)表示歡迎。手記粉絲 id,可以在直播過程中問粉絲想要哪款產(chǎn) 品,粉絲評(píng)論后記下 id,待產(chǎn)品上架的時(shí)候念 id .cue 粉絲讓他來買。回復(fù)粉絲問題的時(shí)候念粉絲 id,像跟朋友聊天一樣回答他的問題。

5.3.4 營(yíng)造搶購(gòu)氛圍

在做秒殺的時(shí)候,需要主播、助理、場(chǎng)控,在直播間用共同配合營(yíng)造氛圍。首先主播要講清楚,我們這個(gè)產(chǎn)品大家需求搶購(gòu),限時(shí)限量,本場(chǎng)直播賣完即止。而且是成本價(jià)出單,這樣做有利于用戶一起下單搶購(gòu)。

5.3.5 抽獎(jiǎng)玩法

1)不提前劇透抽獎(jiǎng)具體規(guī)則,引導(dǎo)粉絲停留直播間。

2)寶寶們,點(diǎn)贊到 xx 的時(shí)候,我們有一輪抽獎(jiǎng)哦,我先賣個(gè)關(guān)子是什么獎(jiǎng)品,大家積極點(diǎn)贊,到時(shí)候再揭曉。

5.3.6 加強(qiáng)玩法

1)在直播間里設(shè)置小任務(wù),當(dāng)點(diǎn)贊或在線人數(shù)達(dá)到 一定量級(jí)時(shí),兌現(xiàn)諾言(抽獎(jiǎng), 唱歌,紅包等)

2)也可以讓主播說:寶寶們,點(diǎn)贊到 xx,讓運(yùn)營(yíng)小哥給大家敷面膜;

3)如果在線人數(shù)不高,可以讓主播說:現(xiàn)在在線人數(shù)還太少了,大家把我們直播間多多分享出去,當(dāng)在線人數(shù)達(dá)到 xx 的時(shí)候我們給大家抽獎(jiǎng)。

5.3.7 粉絲群運(yùn)營(yíng)

粉絲群運(yùn)營(yíng):通過“進(jìn)群私聊領(lǐng)禮品”進(jìn)行引導(dǎo)。粉絲進(jìn)群之后,私信給主播并將收貨地址發(fā)給主播,即可獲得一些禮品。既能引導(dǎo)粉絲進(jìn)群,又能在直播間里進(jìn)行互動(dòng),通過私聊與粉絲建立更強(qiáng)的情感連接。為了證明真實(shí)性,主播可以用手機(jī)把 _ 上一場(chǎng)直播給大家送的禮品進(jìn)行截圖,并展示給直播間的粉絲。群內(nèi)可以征集想要秒殺的產(chǎn)品,并記下這些粉絲的 id。開播前在群內(nèi)直接艾特這些人,提醒他們來看直播。

5.4、主播直播規(guī)范

主播的規(guī)范在直播間打造過程中也是非常重要的。如果主播頻繁違反平臺(tái)規(guī)則,直播間則會(huì)被不斷扣分,扣到 6 分以下則被禁止直播 3 天,更嚴(yán)重的則會(huì)被直接扣光 12 分清退。唯品顏選之前發(fā)展過快也踩過這方面的坑,當(dāng)時(shí)每天通過直播可以銷售大幾十萬,結(jié)果由于主播違反了平臺(tái)規(guī)則,被扣到 6 分以下,禁播了 3 天,通過學(xué)習(xí)考試才重新回到 6 分以上開播。然后又花了大量精力才恢復(fù)到之前的開播水平,真的是血淚教訓(xùn)啊,所以我們要對(duì)主播的直播規(guī)范有足夠的重視!那我們要注意哪些主播的直播規(guī)范呢?

5.4.1 直播間主播行為規(guī)范:通用審核規(guī)則

1)絕對(duì)不能:涉政,涉教、涉黃賭毒、涉迷信等;

2)絕對(duì)不能:說臟話或者跟粉絲互懟抬杠對(duì)罵;

3)絕對(duì)不能:在直播間展示二維碼或口播其他社交軟件賬號(hào),引導(dǎo)非抖音平臺(tái)交流或資金交易;

5.4.2 直播封面圖片:容易被忽視的直播運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)直播封面影響同城及推廣獲客效果

1)直播封面盡量選擇真人搭配產(chǎn)品合照;

2)直播封面文字言簡(jiǎn)意賅,明確當(dāng)天直播目的和活動(dòng)特點(diǎn),規(guī)避極詞;

3)直播注意著裝合理、動(dòng)作適度不夸張;

5.4.3 抖音直播帶貨主播語言規(guī)范

1)避免地方性口音過重的直播風(fēng)格;

2)避免使用全球第一、國(guó)家級(jí)、萬能等詞匯;

3)避免太過極端非正常的直播語言;

5.4.4 抖音直播帶貨運(yùn)營(yíng)雷區(qū)禁忌

1)開播時(shí)間不固定、隨意下播;

2)總是固定和某幾個(gè)粉絲聊天,內(nèi)容偏離直播產(chǎn)品;

3)直播過程中網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)或者環(huán)境嘈雜,影響直播體驗(yàn);

4)直播產(chǎn)品介紹分布時(shí)間不均勻,主播控制時(shí)間能力差;

5)移動(dòng)直播過程畫面抖動(dòng)或遠(yuǎn)機(jī)位收音有干擾;

5.4.5 抖音直播帶貨主播操作須知

1)避免單人多個(gè)不同賬號(hào)同步直播;

2)避免長(zhǎng)時(shí)間主播離席不在場(chǎng);

3)避免長(zhǎng)期使用他人代播:

5.4.6抖音直播帶貨下單成交注意事項(xiàng)

1)禁止使用通用或萬能鏈接;

2)禁止在私信中大量群發(fā)產(chǎn)品鏈接;

3)禁止引導(dǎo)用戶好評(píng)返現(xiàn);

6直播流量獲取

說到流量獲取這個(gè)話題,是個(gè)比較復(fù)雜的話題,涉及到三個(gè)層面的問題,公域流量、私域流量和商域流量。

6.1、如何提升公域流量

抖音公域流量可以通過如下幾個(gè)渠道獲得:短視頻推薦流、直播推薦流、直播廣場(chǎng)、同城頁(yè)、傳送門和搜索欄等。

影響公域流量的因素有如下幾個(gè)指標(biāo),可以有針對(duì)性的進(jìn)行優(yōu)化:

  • 內(nèi)容向指標(biāo)點(diǎn)擊:點(diǎn)擊率越高,獲得公域流量的機(jī)會(huì)越高;
  • 觀看時(shí)長(zhǎng):觀看時(shí)長(zhǎng)越長(zhǎng),獲得公域流量的機(jī)會(huì)越高,基本標(biāo)準(zhǔn)要 1 分鐘以上
  • 評(píng)論:評(píng)論越多獲得公域流量的機(jī)會(huì)越高
  • 關(guān)注:轉(zhuǎn)粉率越高獲得公域流量的機(jī)會(huì)越高
  • 送禮&送禮金額:送禮人數(shù)越多,禮金越多,獲得公域流量的機(jī)會(huì)越高
  • 加粉絲團(tuán):加粉絲團(tuán)的人數(shù)越多,獲得公域流量的機(jī)會(huì)越高
  • 點(diǎn)擊頭像:點(diǎn)擊人數(shù)越多,獲得公域流量的機(jī)會(huì)越高 
  • Dislike:反向指標(biāo),不喜歡的人越多獲得公域流量的機(jī)會(huì)越低
  • 舉報(bào):反向指標(biāo),舉報(bào)的人越多獲得公域流量的機(jī)會(huì)越低
  • 下單速度:下單速度越快,單量越大獲得公域流量的機(jī)會(huì)越高

6.2、如何提升私域流量

抖音的私域流量和微信私域流量比起來,關(guān)系相對(duì)較弱,但是也不是不能利用,可以結(jié)合微信私域一起來幫助直播間引流:

1)長(zhǎng)期穩(wěn)定高頻開播,主頁(yè)直播信息預(yù)告

2)粉絲群內(nèi)開播 push

3)直播引流短視頻

  • 直播前 2 小時(shí)發(fā)布 2-3 條預(yù)熱短視頻,但短視頻內(nèi)避免直接提及秒殺、折扣、福利、優(yōu)惠價(jià)等營(yíng)銷信息;
  • 預(yù)告直播內(nèi)容和日期;
  • 直播中:直播切片,直播場(chǎng)景 1:1 還原,單場(chǎng)直播對(duì)應(yīng)多個(gè)短視頻,在直播中發(fā)布,兩個(gè)手機(jī)登錄同一個(gè)賬號(hào),一個(gè)在直播,一個(gè)發(fā)布直播切片,給用戶任務(wù),才能拿優(yōu)惠
  • 評(píng)論區(qū)維護(hù)直播時(shí)間引導(dǎo)其他用戶發(fā)起討論;
  • 直播后:直播精華集錦、直播場(chǎng)景還原、單場(chǎng)直播對(duì)應(yīng)一個(gè)短視頻,發(fā)布時(shí)間在直播后,作為短視頻內(nèi)容再次引流;

4)站外私域拉新:朋友圈、微博、公眾號(hào)、社群等

6.3商域流量

至于商域流量如何投放,唯品顏選也沒有投放多少商域流量,另找個(gè)時(shí)間單獨(dú)說。一般商域流量要關(guān)注投放人群、素材質(zhì)量和主播的留人能力。

7、直播后的復(fù)盤

直播復(fù)盤的中重要性不言而喻,沒有復(fù)盤水平永遠(yuǎn)不會(huì)進(jìn)步!直播后,即使數(shù)據(jù)沒有出來,也需要做一些復(fù)盤,運(yùn)營(yíng)組織,全員發(fā)言。唯品顏選賬號(hào)每天直播后都會(huì)對(duì)當(dāng)天的直播進(jìn)行復(fù)盤,并將復(fù)盤結(jié)果和改進(jìn)方法記錄在石墨文檔中,全員都能看到。具體如何做復(fù)盤工作呢?復(fù)盤的核心是發(fā)現(xiàn)問題,了解原因,找到解決辦法,下次直播調(diào)整落地,才能形成一個(gè)完整的迭代。

1)主播的狀態(tài)總結(jié),為什么狀態(tài)會(huì)不好,后續(xù)通過什么方式避免;

2)團(tuán)隊(duì)整體配合情況,比如上下架配合,助播的配合等;

3)客觀數(shù)據(jù)分析:基于數(shù)據(jù)反推哪個(gè)環(huán)節(jié)有問題,比如:通過寵粉款、爆款的銷量及銷售額看是否要調(diào)整產(chǎn)品, 單品轉(zhuǎn)化率,在 5%以上就是很不錯(cuò),可以作為常播款;通過粉絲的平均在線時(shí)長(zhǎng)看主播通過什么方式留人更好等;

4)直播間粉絲問題匯總及針對(duì)性話術(shù)整理,蟬媽媽是可以下載單場(chǎng)直播的“彈幕詞“,可以下載下來,回顧分析直播節(jié)奏和粉絲關(guān)注的內(nèi)容;

5)平臺(tái)規(guī)則理解和變化:是否正確理解了平臺(tái)規(guī)則,是否有忽略的點(diǎn),是否有變化沒跟上;

6)直播間人氣變化回顧:什么原因?qū)е铝俗兓?,是網(wǎng)絡(luò)問題,還是什么問題導(dǎo)致的。

總結(jié)一下,說了這么多,其實(shí)要落地還是很難的,需要我們有日拱一卒的心態(tài),每天及時(shí)復(fù)盤,發(fā)現(xiàn)問題,分析問題,解決問題,才能得到想要的結(jié)果。

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