1個(gè)月花了100萬，這些都是我在抖音直播里踩過的坑！

　　和所有風(fēng)口行業(yè)一樣，除了掌聲，直播行業(yè)也迎來了質(zhì)疑聲。

　　見證了出圈的優(yōu)秀案例，也耳聞過不少“血淚教訓(xùn)”。為了加以警戒，@淘榜單 在一周前向從業(yè)者們收集經(jīng)歷過的“踩坑事件”。

　　直播帶貨風(fēng)口下，到底是數(shù)據(jù)瘋漲還是一片狼籍?新品牌商家小林于五月初正式入場。

　　囤貨、投放、合作…他花了100多萬，用了一個(gè)多月時(shí)間去探尋問題的答案。

　　正文如下：

　　01我叫小林，90后，是一位二代創(chuàng)業(yè)者。從我記事起，家里就是做牛肉產(chǎn)品代加工生意的。品牌負(fù)責(zé)下單，我們負(fù)責(zé)生產(chǎn)，這事兒我父親干了二十多年。在他看來，代加工是一個(gè)持續(xù)維穩(wěn)的生意。

　　但我不這么想…我們有多年積累的牛肉供應(yīng)鏈和工廠生產(chǎn)線，為什么不突破做自己的品牌?有了這個(gè)想法后，去年我和團(tuán)隊(duì)就開始研發(fā)產(chǎn)品。作為第一次接觸消費(fèi)市場的小白商家，我很忐忑。

　　市場上，牛排、牛肉干的巨頭已經(jīng)形成，幾乎不可能撼動。做了一段時(shí)間調(diào)研后，我決定從細(xì)分領(lǐng)域切入，做一款肉量實(shí)在的牛肉面，取名“碗兒滿”。牛肉面的客單價(jià)比牛排低，市場競品少，牛肉量對消費(fèi)者也極具視覺沖擊性。 今年年初，團(tuán)隊(duì)正式把產(chǎn)品推向了市場。

　　接觸直播帶貨的由頭很簡單，它太火了！ 一開始，我想用圖文和短視頻的方式，在內(nèi)容平臺、社交平臺上做營銷推廣。疫情期間，直播帶貨像井噴一樣發(fā)酵，到處都在談與之相關(guān)的信息。我還觀察到，一個(gè)原先做螺螄粉代加工的工廠，通過直播帶貨迅速帶火了自己的品牌。螺螄粉可以，牛肉面也行!2020年5月，團(tuán)隊(duì)按奈不住，決定試一試。

　　第一道攔路虎，來自家人，“哪有這么簡單，動動嘴巴就能賣出去東西?”我的父親并不看好。憑心而論，我們最初的確有些盲目自信了。一開始想法非常天真，就是廣撒網(wǎng)。投20個(gè)直播賬號，一個(gè)賬號賣100份，再不濟(jì)賣50份，一個(gè)月下來也有個(gè)上千單。

　　但事情沒有這么簡單。

　　02、不說消費(fèi)市場多復(fù)雜，直播電商就直接給我澆了一盆冷水。

　　5月份，團(tuán)隊(duì)一邊線上聯(lián)系機(jī)構(gòu)，填報(bào)選品信息;我一邊線下全國各地飛，找愿意碰頭合作的MCN。線下跑也是有原因的。

　　一，我們是新品牌，大家根本不認(rèn)識，拿著產(chǎn)品去現(xiàn)場比較有誠意。二，團(tuán)隊(duì)做生產(chǎn)出身，對市場了解很少，線上交流擔(dān)心被騙。事實(shí)證明，線下的坑根本不比線上少，我經(jīng)歷了一個(gè)極其魔幻的5月，出差兩次，近半個(gè)月時(shí)間。石家莊、珠海、廣州、杭州、重慶、成都…最多的一天我換了三個(gè)城市。  我老家是北方的，可供選擇的MCN機(jī)構(gòu)寥寥無幾。第一站，我找到了本地的一家公司。接待的人非常熱情，介紹產(chǎn)品的時(shí)也聊得很順暢。 “像一些行業(yè)大咖，薇x、李X琦、辛x…都和我們都有合作，實(shí)力你們不用太擔(dān)心?！?/strong>

　　我一聽有些懵，試探性問：“這些頭部主播選品不是都很嚴(yán)格嗎?““其他公司的確遞不進(jìn)去，但我們就是一句話的事兒…”回答完對方話鋒一轉(zhuǎn)：“當(dāng)然前提是你得先成為我們公司的會員，高級會員一年年費(fèi)10萬元 ?！碑?dāng)時(shí)我八九不離十，判斷不靠譜。

　　據(jù)他們說，高級會員除了有去頭部主播直播間的快速通道，還提供一些直播服務(wù)。去的時(shí)候，公司里的確有不少女生在直播。我留意了下她們的直播間，幾乎沒有觀眾，更不用說帶貨了?！岸际切屡囵B(yǎng)的主播，品牌曝光率也會跟著主播成長同步上升。

　　”對方解釋。我清楚，去TOP主播的直播間沒有那么簡單。即便交了會員費(fèi)，他們之后也會找“主播覺得你的品不夠好”、“包裝還需要精進(jìn)下”等說辭，搪塞你為什么沒能進(jìn)。但即便是這么漏洞百出的話術(shù)，很多商家也并不能看清。

　　不少人還是愿意自掏腰包10萬，去填補(bǔ)對直播的一廂情愿。傳統(tǒng)商家對直播市場是迷茫的，特別是年齡層偏大的制造業(yè)商家。大家知道好，但不知道為什么好，也沒有前車之鑒去了解有哪兒不好。這些機(jī)構(gòu)正是利用其中的信息差，來忽悠賺錢。

　　03、第一周，我大大小小見了約15家機(jī)構(gòu)。

　　和5家達(dá)成合作，支出金額從2000元~2萬元不等。但帶貨量，差強(qiáng)人意。我還記得產(chǎn)品第一次上直播間時(shí)，我和朋友們正好在外面吃火鍋。合作機(jī)構(gòu)發(fā)了一條直播間鏈接，我興奮得打開給大家看。點(diǎn)進(jìn)去以后觀看人數(shù)只有七八個(gè)，過了一陣子最高也就漲到三十個(gè)，評論區(qū)幾乎沒有互動。當(dāng)時(shí)大家都不作聲了，我也默默關(guān)掉了屏幕。

　　5家機(jī)構(gòu)合作，最后一共銷出去60多件貨。

　　線上的選品，聯(lián)系得同樣不順暢。團(tuán)隊(duì)一共聯(lián)系了十多家公司的食品商務(wù)，填了10多份表格。牛肉面品牌太新了，不走低端市場，有的商務(wù)看到我們的定價(jià)就直接拒絕，有的則石沉大海。

　　在直播帶貨上我們是新手，電商同樣是。一開始團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略錯(cuò)誤，做了C店。其實(shí)食品做C店是很不討巧的事兒，主播們會擔(dān)心售后和產(chǎn)品問題。我非常理解，近期調(diào)整做了天貓店。

　　我朋友經(jīng)常開玩笑說，我是史上最卑微的甲方。運(yùn)營同學(xué)也勸我考慮放棄，“我們就好好做產(chǎn)品，比什么都強(qiáng)。

　　”那一瞬間，我對直播帶貨的自信削減了大半。上場前我囤了8萬份面，沒賣完夠全家吃十年。看著倉庫，我想再給自己一次機(jī)會。五月下旬，我開始了第二輪線下出差。

　　04、和第一次相比，第二次出差更加游刃有余了。

　　至少不是通過簡單網(wǎng)絡(luò)搜索，去尋找合作方。而是把目標(biāo)定位在各平臺登記在冊、排名盡量靠前的機(jī)構(gòu)上。雖然坑少了，但還是碰到一些啼笑皆非的事情。一天下午，我按約定來到了一家MCN公司。坐定后，我拉開隨身攜帶的箱子，拿出來產(chǎn)品介紹。對方看了一眼報(bào)價(jià)，隨即問道：“你們能把直播間價(jià)格降到3.5元嗎?”我以為自己聽錯(cuò)了，和同事面面相覷。

　　“3.5元成本都不夠?”“成本可以壓縮，牛肉不要，面也不用太好…”后來我聽明白，對方對產(chǎn)品壓根沒有質(zhì)量要求，只是想利用我們的工廠，在直播間里上架低價(jià)產(chǎn)品。這有悖于我跳出代加工模式，做品牌的初心。倆人最后不歡而散。和第一次幾乎“全軍覆沒”相比，第二次還是有了些許轉(zhuǎn)機(jī)。

　　我聯(lián)系了一家重慶MCN機(jī)構(gòu)，并通過他們的選品測試。機(jī)構(gòu)某位在短視頻平臺粉絲量過千萬的KOL，在直播時(shí)上架了牛肉面。我們在六月初共合作了兩場，銷量近4000單。這次合作來之不易。

　　我在直播帶貨市場投入了時(shí)間、精力、物力，花了一個(gè)多月進(jìn)行地毯式搜索，才收獲到一份還算滿意的答卷。中間遇過被騙的坑坑洼洼，經(jīng)歷了期待到落空的跌宕起伏。入場時(shí)間越久，越發(fā)覺沒有那么簡單。直播帶貨并不是熱血沸騰，豬也能上天的風(fēng)口，而是一門精打細(xì)算的生意…

　　直播帶貨防坑指南： 直播市場中，小林這樣的新品牌商家并非少數(shù)。

　　他們迫切入局直播，希望通過達(dá)人效應(yīng)幫助品牌快速切入市場。

　　另一邊，由于品牌誕生于傳統(tǒng)工廠，沒有和消費(fèi)市場長期溝通，與直播電商更是存在一條信息鴻溝。所以并不清楚應(yīng)該如何下手。

　　從小林的案例中，我們也為大家整理了6條防坑指南。

　　1.建議要通過官方信息，尋找合作對象。例如在官方平臺、官方榜單上，找收錄在冊、評價(jià)好、有經(jīng)驗(yàn)的直播機(jī)構(gòu)。

　　2.和商家合作的過程中，需要小心他們的連環(huán)圈套。

　　從小林的經(jīng)歷中我們可以看到，有的MCN機(jī)構(gòu)喜歡夸大其詞，號稱和大主播密切綁定的關(guān)系。

　　眾所周知，大主播的選品極其嚴(yán)格，所屬的MCN機(jī)構(gòu)為他們組建了完善的選品團(tuán)隊(duì)。其他以“關(guān)系”為公司背書的機(jī)構(gòu)，通常都不靠譜。

　　3.主播和商家合作，收益一般來源于坑位費(fèi)和傭金。三句話不離會員費(fèi)的機(jī)構(gòu)，也得格外引起注意。

　　4.有的機(jī)構(gòu)的確為商家配備了主播、排期和正式上播。

　　但商家們也需要多觀察這些主播的外圍聲音。粉絲量是否真實(shí)?帶貨數(shù)據(jù)水分大不大?平時(shí)直播互動率、觀看量如何?等。

　　5.商家和機(jī)構(gòu)簽署合同時(shí)，也要看清合同中提供的服務(wù)內(nèi)容是否清晰。保量、場次、時(shí)長等具體信息不能聽口頭應(yīng)允，而要落實(shí)在白紙黑字上。

　　6.部分機(jī)構(gòu)為了完成指標(biāo)，會大量刷單沖銷量，最后導(dǎo)致產(chǎn)品退貨率極其嚴(yán)重。這樣一方面有損商家店鋪信譽(yù)，另一方面也容易被騙取無效傭金。