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代理記賬公司怎么寫運營方案?

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拓展新的客戶資源

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    【可知大叔聊職場】有幸結(jié)合自身行業(yè)和職業(yè)經(jīng)驗回答「代理記賬公司怎么寫運營方案?以拓展新的客戶資源」

    【問題分析】

    該問題基于代理記賬公司的拓客為主要背景的,如何寫一份運營方案。

    那么,應(yīng)該通過如下幾點進行思考:

    首先,我們首先要清楚何為運營方案;

    其次,明確基本的思考邏輯;

    第三,“三個臭皮匠抵個諸葛亮”,要在方案前組織關(guān)鍵角色的頭腦風(fēng)暴;

    第四,針對自身需求特點,確定關(guān)鍵框架;

    最后,按照規(guī)范輸出必要文檔。

    什么是運營方案

    提起運營方案,很多運營人有時候都會覺得,寫文案是很頭疼的一件事情。

    往往都會經(jīng)歷一波未平一波又起,各種需求各種想法不斷,導(dǎo)致應(yīng)接不暇。

    運營一詞,興起于互聯(lián)網(wǎng)時代,發(fā)展于職能的細分。

    我們在日常的工作中發(fā)現(xiàn),有些人被稱作高級運營,有的卻干了一份初級的運營工作,主要差異的原因是什么呢?

    這主要的根本在于,運營工作是一件復(fù)雜系統(tǒng)性的工作,主要的價值不同在于誰能將復(fù)雜問題進行拆解,并能流程化、標(biāo)準(zhǔn)化的過程。

    那么,運營方案就是將復(fù)雜的系統(tǒng)性工作進行流程化拆解的過程。

    注意,我們強調(diào)流程化,這一點在運營里顯得尤其的重要。

    就像我們約朋友出門要去一家餐廳吃飯,我們得想好一個大體的位置,然后我們會考慮天氣情況該穿一套什么衣服,有沒有可能下雨要不要帶傘,見什么人要化什么樣的妝,見的人需要不需要帶禮物,如果需要禮物我們從哪里買,出門后我們選擇一個什么交通工具,到了大致的地點,我們又如何選擇什么樣的餐廳,是餐廳等還是在外面引導(dǎo),到了餐廳選擇什么樣的菜式,吃完后要不要去哪里放松等等。

    我們看,哪怕是吃飯這一件事,只要我們足夠的重視,就可以拆解出很多過程和細節(jié)。過來人都知道,追女孩子的時候這一點也是挺重要的不是嗎?

    【小結(jié)】運營方案主要完成兩項重要的事,一是要將主要目標(biāo)進行拆解,二是將行動路徑進行計劃。核心在于邏輯性和流程化。

    寫方案前的思考邏輯

    要方案不是目的,關(guān)鍵是要將工作執(zhí)行好。

    任何一個公司和領(lǐng)導(dǎo)都不希望寫一個方案只是給人看的,而是要產(chǎn)生出實際結(jié)果價值。

    因此,要遵循一定的思考邏輯。

    1、目標(biāo)拆解

    我們基本在收到工作指令的時候,便是一個結(jié)果性的指標(biāo)。

    所以我們一般便采用的是,目標(biāo)倒推法,也就是通過關(guān)鍵目標(biāo)向下推導(dǎo)。

    對于目標(biāo)的分解我們可采用:時間法、部門法、人員法、方法法、渠道法等方式進行分解。

    以提問中為例,如果說我們假設(shè)公司希望拓客目標(biāo)為100個。

    那么我們可以嘗試用渠道法進行分解。

    我們思考作為代賬公司,有什么樣的拓客渠道呢?

    我們首先應(yīng)該會想,要區(qū)分老客戶渠道,新客戶渠道,進而向下分解新客戶開發(fā)渠道可能存在的渠道,老客戶轉(zhuǎn)化的渠道,并將逐級分解至相對比較小的單元,顆粒度越小就越精準(zhǔn)。

    如圖所示(未全部列舉):

    2、目標(biāo)分析

    是不是所有渠道我們做呢?

    很多人都會覺得這是不太可能,也是不符合現(xiàn)實的。

    網(wǎng)站推廣拓客強,但是如果知道代賬行業(yè)在競價推廣上達到1200元/人的時候,還敢推嗎?

    知道小程序可以做引流,但是有多少又具備全體系的IT能力呢?

    尤其是對于代賬行業(yè)內(nèi),顯然絕大部分公司都是不具備全渠道能力的。

    那我們就要對我們所在的公司的實際情況進行具體化的分析。

    就像我們到了醫(yī)院里,總是針對具體病癥要做一個全面的檢查,以足夠的可具化的情況,確診是什么病癥,進而制定治療方案。

    對于很多代賬公司而言,有那么幾種類型:專業(yè)取勝的,也就是老板本來就是會計專業(yè)出身,憑借專業(yè)能力來進行口碑拓客;營銷型的,靠著以前工商的入口進行拓客;新型的,互聯(lián)網(wǎng)出身,專攻互聯(lián)網(wǎng)拓客;綜合型,規(guī)模上有一定體量,具備綜合能力的。

    同時,我們應(yīng)兼顧外部能力的結(jié)合。就如隨著技術(shù)變革與營銷環(huán)境的變化,我們迎來了PC營銷時代,又到了手機營銷時代,從公域營銷又到私域營銷進行演變。我們不能排斥新事物,而必須想辦法接觸新事物,那么就得研究外部能力。

    將兩種能力進行匹配的時候,試問自己屬于哪一型?就是一個分析的過程。

    3、目標(biāo)定位

    確立了客戶目標(biāo),接下來我們就要想是,客戶在哪里?

    如果從事過競價推廣的人都知道,我們在這個環(huán)節(jié)需要考慮到諸多因素。

    如果說我們想當(dāng)然的認為,客戶就在網(wǎng)上呢,自己來就是了。

    那很明顯,網(wǎng)絡(luò)推廣的轉(zhuǎn)化率絕對高不了。

    代賬行業(yè)也不例外,我們?nèi)绻炎宰鳛槿肟?,就得想清楚注冊公司的人是關(guān)注的是什么,名字、注冊地、類型、流程及資料?還是說是考慮風(fēng)險等等?

    服裝行業(yè)和餐飲行業(yè)關(guān)注的點是一樣的嗎?公司輻射了哪些主要行業(yè)?

    這類客戶在哪呢?他又會是什么習(xí)慣,看文章還是看圖片?是10點看朋友圈還是晚上8點看?他關(guān)注價格嗎?競品出現(xiàn)了會怎樣?

    我們?nèi)羰遣蝗ザㄎ豢蛻?,就一定會出現(xiàn)機械式的推廣,結(jié)果約等于0。

    4、制定策略

    有了客戶畫像之后,我們想到是如何去觸及客戶。

    觸及客戶就需要一套策略組合拳。

    代賬行業(yè)做的是B端客戶,而尤其是以初創(chuàng)型企業(yè)居多,幾乎可以占到90%以上。而大部分是從工商入口進來后,不斷沉淀而成。

    那么對于這類客戶,我們不要想著一招鮮,也不要想著招招鮮。

    我們需要抓住其自身的固有特點,涉及一套相關(guān)的產(chǎn)品、話術(shù)以及活動等。

    5、設(shè)定路徑

    路徑是連接策略的關(guān)鍵步驟。

    如果說策略是一個一個點的話,那么路徑就是連接兩點間的直線。

    如上圖,我們以一個線上培訓(xùn)的策略引流為例:

    它涉及了眾多部門的系統(tǒng),將生產(chǎn)、推廣、引領(lǐng)、運營、轉(zhuǎn)化等一些列流程穿插到了一起。

    只有將完整的路徑呈現(xiàn)出來,才知道我們將如何進行具體的工作安排。

    我們一直所強調(diào)的,對于代賬公司而言,哪怕是一個續(xù)費管理,都可能帶來新的客戶的,而不是簡簡單單的通知客戶該繳費了。

    我們完全可以設(shè)置一套拼團引流活動,讓其周圍正在琢磨開公司的人,在其他機構(gòu)做代賬的客戶,都到碗里來。這個路徑實際上也不簡單,不再贅述。

    6、流程設(shè)計

    對于運營工作而言,我們要清楚2個流程:日常工作的固化流程和根據(jù)策略而動的具體流程。

    A:日常遵循的固化流程:

    B:如果具化到某一件事情上,比如微信公眾號的運營:

    C:對日常運營行為,我們固化9步曲:

    D:同時,我們除了每天要完成的必要性工作,我們還需要針對臨時性的或者事件性的活動進行流程性安排。

    【小結(jié)】我們在此穿透了一下在具體運營工作中我們應(yīng)該建立的工作流邏輯。我們應(yīng)該清醒的認識到,運營工作是復(fù)雜而瑣碎工作的組合。任何一個大的成功,都是由于一個一個節(jié)點性的勝利積累而成。我們最忌諱的是“眼高手低”,只講大方向而不能落實到小細節(jié)。同時,作為運營人應(yīng)該能在眾多的、分散的策略中,抓住重點,建成體系,這是必須也是必經(jīng)之路。

    方案前的頭腦風(fēng)暴

    如果你是運營主管,我們已經(jīng)在前文分析了如何進行邏輯性的思維,以備讓團隊能夠清晰理解到我們運營的主要意圖。

    同時,我們?nèi)魏稳硕际怯芯窒扌缘?,對?chuàng)意和細節(jié)的把握并不能面面俱到,因此我們需要進行運營團隊或者產(chǎn)品、營銷團隊一起的「頭腦風(fēng)暴」。

    1、頭腦風(fēng)暴的類型

    一般來講,頭腦風(fēng)暴有兩種類型,一種是團隊成員自由發(fā)揮,直至沒有新的東西產(chǎn)生;另一種是由主管指定了一個主題,根據(jù)主題有針對性的發(fā)散。

    我更傾向于后者,日常工作中時間有限,尤其是一些固有的職業(yè)思維,如果自由發(fā)散會讓整體效果和效率都不能達到預(yù)期。

    2、采用的工具

    我們這里建議采用魚骨圖分析法,也就是將事情的主線不斷向外發(fā)散,又能將問題前后邏輯性能夠清晰展現(xiàn)。

    3、關(guān)鍵點

    A:對于頭腦風(fēng)暴我們要確立核心目標(biāo),掌握主邏輯;

    B:要設(shè)定時間點,避免冗長過于發(fā)散;

    C:及時總結(jié)出必要性結(jié)論;

    D:快速的轉(zhuǎn)化為具體的工作事項安排。

    建立方案框架

    我們有了分析過程,確立關(guān)鍵事務(wù),那么就可以將分散性的內(nèi)容,進行合理組合,用整體性方案呈現(xiàn)出來。

    方案的呈現(xiàn)體現(xiàn)了運營人的體系化思維能力, 是必備的技能之一。

    同時,我們所強調(diào)的是方案階段是言簡意賅,我們更改把它看成是一個執(zhí)行手冊。

    1、活動背景

    簡明陳述當(dāng)前情形下開展活動的主要依據(jù),一般不要超過3點。

    舉例:當(dāng)前代賬市場面臨的競爭愈演愈烈,正所謂逆水行舟不進則退。公司面臨著如下的幾點形勢:

    1)競爭對手XX已經(jīng)利用免費注冊搶工商入口客戶,我們明顯感受到傳統(tǒng)客戶增長下滑了30%;

    2)新客戶開發(fā)渠道未見實質(zhì)性效果,拓客能力幾乎為0;

    3)老客戶對服務(wù)的感知越來越弱,對價格的敏感度越來越高,部分客戶存在高流失風(fēng)險。

    2、活動目的

    要看方案的人快速記住方案執(zhí)行的核心。2-3點。

    舉例:

    1)我們期望通過本次活動,讓老客戶有對服務(wù)的感知,能夠帶來新增業(yè)務(wù)和新客戶,

    2)我們通過一定的終端攔截手段,增強新的拓客手段。

    3、活動目標(biāo)

    活動目標(biāo)是對整體的量化指標(biāo)分解的過程。

    正如我們前文所列圖示一樣,我們將開發(fā)拓客100人,進行逐級的分解,讓人看出,每一個點都是具象化的,而不是拍腦袋而形成的。

    同時,活動目標(biāo)就是核心KPI,是將所有參與者共同努力的核心。

    4、活動對象

    活動對象就是我們要定位的目標(biāo)人群。

    對象的畫像的清晰程度決定了我們后期產(chǎn)出的內(nèi)容越貼近真實。

    拓客不是大海撈針,或者說大海撈針的方式,就意味著高成本和綜合能力的考量。

    舉例:針對老客戶貿(mào)易行業(yè)小規(guī)模納稅人,針對新辦餐飲行業(yè)個體工商戶等等。

    5、活動時間

    列出時間跨度,確立關(guān)鍵時間點。

    6、活動部署

    活動部署要根據(jù)活動的整體進行階段上的切割分解,將每個階段的具體工作方式進行細節(jié)化表述。首先包含如下幾點:

    A:活動整體流程

    B:活動規(guī)則

    C:活動亮點

    D:渠道及時限

    E:分析數(shù)據(jù)采集目標(biāo)

    我們可以采用這樣的形式:

    其次,我們應(yīng)該對具體階段的流程進行細節(jié)性描述。

    讓每項工作落實到具體的點,由每個點連成線,由線到面。

    第三、建立分工

    活動的開展是需要多部門協(xié)同,甚至是全員協(xié)同,因此有效分工是最基本的保障。

    將流程化及其他工作細節(jié),落實到具體的人員分工,建議使用甘特圖。

    第四,其他配套

    其他配套包括活動的物料清單、話術(shù)、FAQ等。

    7、預(yù)算及控制

    預(yù)算根據(jù)實際情況而定,這里需要提醒的是,考慮到公司支持的程度,在考慮預(yù)算時,是要優(yōu)先考慮效果的,也就是可能轉(zhuǎn)化到具體的KPI數(shù)字上去。

    因此與預(yù)算并行時,應(yīng)加上「效果預(yù)估」與「風(fēng)險控制」

    預(yù)算參考:

    效果預(yù)估參考:

    風(fēng)險控制參考:

    8、活動KPI

    “會哭的孩子有奶吃”。KPI的設(shè)定技巧根據(jù)具體公司而定。

    如果想要給自己和部門一些彈性,就設(shè)立主KPI和副KPI。

    【小結(jié)】方案的框架建立好后,實際上就變成了一種“填空題”。將一些具體的內(nèi)容提煉,描述即可。我們將框架分為了背景、目的、目標(biāo)、對象、時間、部署、預(yù)算、KPI等幾個大部分。其中部署部分是核心,是代表是一個運營人最核心的部分。不求語言華麗,但求協(xié)同一致,執(zhí)行效率和呈現(xiàn)結(jié)果。

    【總結(jié)】

    工欲善其事,必先利其器。

    運營人應(yīng)該善于利用一些工具,來提升自己的工作效率。

    本文介紹的方案就是其中之一。

    我們?nèi)绻赶虻酱~公司,我們就必須要清楚,代賬企業(yè)走到今天所面臨的一系列問題出在哪里。

    我們發(fā)現(xiàn),有萬戶以上的龍頭企業(yè),有具備一定IT能力向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的成功企業(yè),但是我們必須清楚,絕大部分還是處于一個低端發(fā)展階段之中。

    這根本在哪里?還是與能力有關(guān)。大部分企業(yè)還是處于簡單的核算報稅業(yè)務(wù)中苦苦掙扎。

    在成長過程中,總是會發(fā)現(xiàn)300戶的日子挺好過,利潤也挺高的,但是發(fā)展到500戶的時候,就發(fā)現(xiàn)邊際利潤越來越低,管理越來越累。達到1000戶以上水平的,就發(fā)現(xiàn)管理水平就很重要,再也不能靠幾個人單打獨斗就行了。

    因此,當(dāng)談到代賬企業(yè)拓客的時候,我一直有個觀點是,數(shù)字化轉(zhuǎn)型是必然,但是必須要基于自己的業(yè)務(wù)能力。否則,沒效果不說,將自己的成本拉升很快,反而會造成客戶流失。

    最后,給一張業(yè)務(wù)分解圖,了解全貌后,也許就知道該準(zhǔn)備些什么吧。

    代賬行業(yè)的未來在哪里?有答案嗎?

    一個身在財稅行業(yè)的運營人,歡迎與大家共同探討。

    我是@可知大叔,10年上市公司崗位經(jīng)驗,專注職場倫理分析解讀。

    歡迎【關(guān)注】,一起成長,共同進步。

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